Eerst denken, dan doen. Op tijd je verlies nemen. Niet uitstellen tot morgen, wat je vandaag kan afmaken.
We weten het wel. Maar we doen het niet. Het is een feit dat de (geld)consument niet altijd ‘rationeel’ handelt. De wetenschap laat het idee van ‘homo economicus’ – de rationeel handelende mensen – steeds meer los. Keer op keer blijkt namelijk dat we ons laten leiden door onbewust irrationele neigingen, oftewel ‘biases’.
Biases zorgen ervoor dat we bij financiële zaken niet alleen vaak in strijd met ons eigen belang handelen, maar ook dat we dit op een voorspelbare manier doen. Dit constateert gedragseconoom Henriëtte Prast in de jubileumuitgave van de Federatie Financiele Planners (FFP). We zijn dus irrationeel op een voorspelbare manier!
Het schoolvoorbeeld van een biase is het kiezen voor een kleine beloning op korte termijn. Leuk, zo’n cadeautje van Bank A bij die nieuwe spaarrekening! Maar misschien had je beter even kunnen informeren naar de rentevergoeding; bij alle andere banken is deze namelijk veel hoger!
Korte termijn denken staat haaks op wat we nodig hebben voor een financieel onbekommerde toekomst. Want financiële planning gaat juist over de lange termijn. Bovendien maken we de ene keer keuzes op basis van ons gevoel en de andere keer met ons verstand. Wanneer we onder druk staan, gaan we voor gevoel. Dat geldt ook wanneer de complexiteit van de te maken afweging groot is. En net als bij korte termijn denken, levert ook gevoelsdenken niet de beste keuzes op.
Hoogleraar financiële economie Marc De Ceusters (Universiteit Antwerpen) adviseert Financieel Planners dan ook om allereerste te achterhalen met wat voor type klant ze te maken hebben. Wanneer de adviseur zich een beeld heeft gevormd van de klant – en dan vooral de manier waarop deze beslissingen neemt – dan kan hij de klant duwtjes in de goede (financiële) richting geven.
Als het financieel plan er uiteindelijk ligt, is het aan de adviseur de klant te motiveren om de zaken nu ook écht te regelen. Voorkom uitstelgedrag; weet dat een klant graag kleine en gemakkelijke taken laat voorgaan, omdat we nou eenmaal liever tien kleine klusjes afronden dan één grote. De financieel adviseur is op dit punt de stok achter de deur.
En loopt alles dan op rolletjes, vergeet dan niet de klant bij te staan tijdens ‘life events’, zoals verhuizing, werkloosheid en overlijden. Wees je ervan bewust dat je ernaar moet vrágen, want de klant vertelt zijn verhaal vaak aan iedereen, behalve aan de Financieel Planner.
En roept de klant tenslotte tijdens een updategesprek dat er ‘niets is veranderd’, stel dan als Financieel Planner gerust nog enkele controle-vragen. Want natuurlijk is er wél wat veranderd.
Al is het maar de tijd, die ongemerkt alweer twee jaar is opgeschoven.*
*In de Wetgevingsbrief 2016 stelt de AFM zelfs voor om de periodieke financiële APK wettelijk te regelen.
