Behalve de volmachtstrategie zien serviceproviders bij de distributie van verzekeringsproducten tevens brood in provinciale bediening van het intermediair. Sommige partijen doen het al, anderen denken er serieus over na.
Dat komt naar voren in twee rondetafeldiscussies met vertegenwoordigers van serviceproviders die Avero Achmea eind vorige maand organiseerde en waarvan de verslagen zijn te lezen op de website van Avero. Sommige partijen bieden provinciale bediening aan, zij het niet proactief en anderen houden de opties voor meer aanbod nog tegen het licht, aldus een inventarisatie tijdens de discussie.
Volgens Max Derikx, senior manager intermediaire regie bij Achmea, zijn er een aantal grote serviceproviders die geen provinciale bediening en strategie hebben. ‘Zij denken vanuit verdienmodellen en niet vanuit de klant’, stelt Derikx. Dat is inderdaad de verkeerde weg, reageert Henk Smit, directeur van Acura Assuradeuren. ‘Ga langs bij het intermediair en vraag waar hun behoeften liggen. Zo bouw je samen een relatie op, van buiten naar binnen en niet andersom. Vervolgens kijk je samen naar een passend verdienmodel.’
Een belangrijke voorwaarde die serviceproviders stellen, is dat verzekeraars hun provinciale producten efficiënt aanbieden. Op deze manier kunnen de providers grip houden op de kosten. Wel is er volgens Jan-Pieter Cnossen, directeur serviceprovider bij UPIVA, een valkuil. Hij stelde dat efficiënte IT-processen standaardisatie van verzekeringsproducten versterken en de ontwikkeling van innovatieve proposities door verzekeraars in de weg staan. Het gaat dan volgens hem om proposities die aansluiten op de behoefte van adviseurs. Bas de Voogd, ceo bij Voogd & Voogd, voegde daaraan toe dat ‘te veel redeneren vanuit processen niet in het belang van de klant is die met het intermediair aan tafel zit’.
Verder zoeken serviceproviders naar wegen om mee te gaan in de trend naar meer directe distributie. ‘Het vraagt van ons een aanpassing van het business model’, stelt Peter Schokker, directeur bij RISK Verzekeringen. ‘We moeten gaan onderzoeken wat ‘direct’ en ‘online’ voor onze verdienmodellen doen.’ Bas de Voogd: ‘Misschien moeten we als serviceproviders toe naar een hybride model met intermediair en direct writers.’ De Voogd ziet dat er ‘slimme intermediairs’ zijn die zelf online actief worden. Dat maakt volgens hem de vraag legitiem of er straks nog onderscheid bestaat tussen direct/indirect. ‘Als een klant een polis wil afsluiten van een online aanbieder, waarom niet?’
Serviceprovider VCN kiest in dit verband daarentegen voor intermediairs die ‘de mens aan tafel hebben zitten’. Stefan Bell, directeur bij VCN, vindt dat daar ‘gemak’ en ‘persoonlijk contact’ de boventoon voeren. Bang dat hij daarmee vooral het vergrijsde deel van de bevolking bedient, is hij niet. ‘De traditionele instroom van jonge twintigers raken we inderdaad kwijt, maar zij komen als dertigers weer terug. In die leeftijdscategorie zie je dat mensen grote beslissingen nemen. De aankoop van een huis, het stichten van een gezin, het regelen van een pensioen. Dáár moeten we als serviceprovider bij zijn, met kwalitatief goede ondersteuning.’
bron: Avero Achmea
