Consumenten die financieel advies hebben gehad bouwen aantoonbaar meer spaargeld op, hebben gemiddeld minder schuld en betere oudedagsvoorzieningen.
Dat is een van de conclusies uit het onderzoek dat Fred de Jong uitvoerde in opdracht van Avéro Achmea. Hij presenteerde de resultaten tijdens het symposium ‘De waarde van advies’ in het Achmea dat werd bijgewoond door zo’n 200 professionals.
Literatuuronderzoek laat zien dat een vergelijkbare conclusie is te trekken voor de zakelijke markt. Bedrijven die zich financieel laten adviseren hebben gemiddeld genomen meer grip op hun risico’s, bouwen meer ondernemingsvermogen op en hebben meer vertrouwen in hun financiële toekomst. “De waarde van advies voor de zakelijke markt is dat bedrijven de ruimte biedt om financieel verantwoord te ondernemen”, aldus De Jong.
Het is de literatuur die dit duidelijk maakt en niet de adviseurs zelf en dat is een gemiste kans. De Jong heeft geconstateerd dat veel intermediairs het lastig vinden om de waarde voor de cliënt concreet te maken. “Over het algemeen communiceert het intermediair over de dienstverlening en wordt minder aandacht besteed aan wat die voor de klant oplevert. Dat is een gemiste kans.”
Het slechte nieuws voor de onafhankelijk adviseur is, dat bedrijven er op voorhand niet van uitgaan dat een onafhankelijk adviseur voor hen meer waarde kunnen toevoegen dan aan banken of verzekeraars verbonden adviseurs.
Ruim 50% van de symposiumbezoekers is van mening dat onafhankelijkheid een unique selling point is van hun kantoor. Zij hebben ongetwijfeld gelijk, maar de onafhankelijke adviseurs zullen nog veel missiewerk moeten leveren om de voordelen die onafhankelijkheid voor de klant biedt over het voetlicht te brengen.
Traditionele rol staat onder druk
Een andere conclusie: Een belangrijke rol van het intermediair, namelijk het verlagen van de transactiekosten voor de klant en het verminderen van de informatiekloof, verliest aan waarde door de technologische ontwikkelingen. “Ook MKB-ers sluiten in meerdere mate zelf verzekeringen af via internet of oriènteren zich online op de keuze voor financiële producten en financieel advies. De rol van de adviseur in de zakelijke markt verschuift naar risicomanager.
Hij helpt de MKB/er bij het inzichtelijk maken van de risico´s die bedrijf en ondernemer lopen, ondersteunt bij het inzichtelijk maken van de risico´s en adviseert over het beperken en voorkomen daarvan.`
Deze conclusie sluit goed aan bij de bijzonder interessante presentatie van dienstenmarketing/goeroe Wouter de Vries jr. Hij maakte gehakt van de toegevoegde waarden waar het intermediair in het verleden graag mee schermden. Begrippen als onafhankelijkheid, open en transparant, persoonlijk vindt hij loze frases. `Je moet je waarde niet etaleren met woorden, maar met concrete daden`, daar kwam zijn boodschap op neer. Het aantoonbaar bieden van gemak en van echte betrokkenheid, daar gaat het om. En natuurlijk bewijzen dat de klant financieel beter wordt dankzij jouw dienstverlening. `Mijn tuinman verdiende veel geld met het aanleggen van de tuin. Een halfjaar later kwam hij ongevraagd terug om naar het resultaat te kijken en te vragen of ik tevreden was. Sindsdien heb ik een hechte band met hem. En op grond waarvan heb ik mijn accountant gekozen? Niet omdat hij goed is met cijfers, want dat zijn ze allemaal. Maar omdat hij komt op de momenten dat het mij schikt. Dat is`’convenience’.
Perceived risk
De Vries stond lang stil bij het begrip ´perceived risk´ en terecht in een tijd waarin consumenten en zakelijke klanten zich steeds meer onzeker gaan voelen. Het is belangrijk voor een adviseur de mate van onzekerheid bij klanten en prospects te meten. Als voorbeeld voerde hij de verwarmingsmonteur op: “De man installeerde een gloednieuwe ketel en bood een soort onderhoudsverzekering aan. Als ik elke maand twaalf euro betaal, dan komt hij de boel gratis repareren als er iets mis gaat. ‘Doen’, riep mijn vrouw want je kan nooit weten. De monteur speelde dus met succes in op het gevoel van onzekerheid. Als hem dat lukt, dan moet dat een financieel adviseur zeker lukken nu iedereen onzeker is over de economie, behoud van zijn baan, de waarde van het huis en de hoogte van het pensioen.”
