69% van de MKB-ondernemers met max. 30 medewerkers heeft nog nooit een professionele risicoanalyse laten uitvoeren.
Deze cijfers uit een onderzoek van TNS Nipo in opdracht van De Goudse werden bekendgemaakt tijdens het eerste MKB Advies Congres van deze verzekeraar.
Michel Lamie, bestuursvoorzitter van De Goudse: “Steeds meer intermediairs zoeken in deze veranderende markt naar groei en verbreding, en ontwikkelen zij zich van verzekeringsadviseur naar risicoadviseur. “Dat vraagt om een andere benadering van de klant en van het advies.” Daarom koos De Goudse het thema ‘Succes verzekerd als risicoadviseur’ voor het eerste MKB Advies Congres, dat werd gehouden om adviseurs in deze markt te ondersteunen bij het opdoen van nieuwe kennis en vaardigheden.
Meekijken in de volle breedte
Michel Lamie ziet hij kansen voor de onafhankelijke adviseur in de MKB-markt. “De Goudse is ervan overtuigd dat een ondernemer het meest gebaat is bij een adviseur die vanuit risicoperspectief met hem meekijkt naar zijn bedrijf. In de volle breedte, niet alleen naar de verzekerbare risico’s. Zo kunnen al in de inventarisatiefase voorstellen gedaan worden (zowel op organisatorisch als preventief gebied) die ervoor zorgen dat risico’s sterk afnemen.”
De kansen voor verzekeringsadviseurs op het gebied van risicomanagement worden onderstreept door onderzoek dat De Goudse heeft laten uitvoeren door TNS Nipo onder 600 MKB-ondernemers met maximaal 30 werknemers. Daaruit blijkt dat 82% van hen geen professionele risicoanalyse laat uitvoeren op structurele basis; 69% heeft zelfs helemaal nooit zo’n analyse laten uitvoeren. Naarmate een bedrijf groter is, nemen deze percentages af. Maar van de bedrijven met 10 tot 30 werknemers laat nog steeds 57% geen professionele analyse uitvoeren op structurele basis.
Praktijkervaringen
Tijdens het congres ging dagvoorzitter Rens de Jong (BNR Nieuwsradio) onder andere in gesprek met Marcel Moons (directeur Zakelijk bij De Goudse) en twee adviseurs die risicomanagement toepassen in hun adviespraktijk. Gerd Jan ter Harkel vertelde dat hij naast zijn verzekeringskantoor een nieuw bedrijf heeft neergezet waarmee hij zich uitsluitend richt op risicoanalyse en advisering in de zakelijke markt. Klanten betalen voor de dienstverlening een uurtarief. Paul Kramer, van Kramer Assurantiën uit Veghel, lichtte toe dat hij selectief is in het ‘aannemen’ van klanten en dat hij streeft naar totaalrelaties voor wie hij het volledige pakket van verzekeringen kan beheren. De boodschap die beide adviseurs brachten was: maak als adviseur duidelijke keuzes in je bedrijfsvoering, kies welke diensten je wel en welke je niet wil verrichten en focus je op een specifieke doelgroep.
Marcel Moons benadrukte dat de verzekeringsadviseur de aangewezen persoon is om de MKB-ondernemer van risicoadvies te voorzien. Het onderzoek van De Goudse en TNS Nipo toont aan dat van de bedrijven die één of meer professionals hebben ingeschakeld voor een risicoanalyse de meerderheid gebruikmaakte van de diensten van een onafhankelijke verzekeringsadviseur. De bezoekers van het congres zien deze kansen zelf ook; maar liefst 91% gaf aan kansen te zien om ondernemers te helpen bij het maken van een integraal overzicht van risico’s en de mate waarin deze de continuïteit van hun organisatie kunnen beïnvloeden.
