Verzekeraars en adviseurs hebben genoeg aanknopingspunten om hun bedrijfsmodel nu aan te passen aan het zuivere marktmodel.
Dit betoogde Leo de Boer, directeur van het Verbond van Verzekeraars tijdens een bijeenkomst van de Federatie van Assurantieclubs. Volgens hem zijn er voor verzekeraars, maar ook voor tussenpersonen, voldoende aanknopingspunten om al nagedacht te hebben over keuzes, problemen en consequenties van de rolontvlechting tussen verzekeraars en het intermediair.
Enkele citaten uit de presentatie van De Boer:
2013: Waar gaat het zeer waarschijnlijk heen?
Zoals het er nu naar uitziet komt er een provisieverbod voor leven, hypotheken, pensioen, inkomensverzekeringen en uitvaartverzekeringen.
Er komt een dienstverleningsdocument (DVD) voor alle kanalen bij de provisieverbodproducten.
Er zal iets geregeld gaan worden voor level playing field, waarschijnlijk een uitsplitsing van advies en distributiekosten in het DVD van banken en direct writers.
Er komt een kennis/ervaringstoets bij pure execution only van complexe/impactvolle producten.
Er komt een verbod op incassostroom tussen aanbieders en intermediair en geen efficiencyvergoeding.
Verder gaat de minister de af-fabrieksprijzen goed in de gaten houden en gaat hij uit van een overeenkomst van opdracht tussen klant en intermediair in de toekomst.
Wat is nog volop in discussie?
De vraag is welke kant gaat Financiën uit bij de eerbiedigende werking van de doorlopende provisie daar waar het provisieverbod gaat gelden? Kiest zij voor een beperkte overgangsperiode of volle eerbiedigende werking tot aan het einde van de rit?
Een ander punt is het portefeuillerecht. Een fenomeen dat zijn basis vindt in het provisierecht en de letterlijke ‘tussenpositie’ van de adviseur. Het Verbond bepleit geen opheffing, maar modernisering, bijvoorbeeld op het punt van premie-incasso.
Een derde punt dat volop in beweging is, maar nog niet stilstaat is de fiscaliteit. Wij vinden dat het ontvlechten van rollen tussen adviseur en aanbieder geen vervelende fiscale gevolgen voor de klant mag hebben ten aanzien van btw, assurantiebelasting, inkomstenbelasting en loonbelasting.
Wat is nog niet echt in discussie?
De minister rept in zijn brieven over een aan te scherpen bewaarplicht van gegevens voor adviseurs. Het kan zijn dat ik dit gemist heb, maar naar mijn gevoel moet dit nog gebeuren.
Verder spreekt de minister over een ‘gezamenlijke verantwoordelijkheid van de branche en overheid’ om de educatie van de klant op dit thema op te pakken. Het Verbond heeft eerder gewezen op dit gat: de klant weet nog van niks, althans weinig. Dat is niet goed. Wij hebben gepleit om dit op te pakken, bijvoorbeeld via een transitieplatform met overheid, markt en AFM. Maar helaas hebben wij nog weinig medestanders.
Een ander belangrijk punt tenslotte is dat in een van de brieven wordt gesproken over regels over belangenconflicten tussen intermediairs en aanbieders. Financieringen worden daarbij als voorbeeld genoemd. Dit gaat natuurlijk over onafhankelijkheid. In feite een centraal thema in de hele discussie. Hopelijk horen we hier snel meer over.
Strategische vragen zijn uiteraard:
Wat wil de moderne klant eigenlijk? Hoe wil die worden bediend? Hoe ver gaat de opmars van internet eigenlijk? Bij Schade, maar ook bij Leven. Gaat het de kant op van de UK met platforms, wraps, aggregators, etc.?
Op welke manier ga of blijf ik vervolgens distribueren in de toekomst? Alleen via het intermediair? Of moet ik ook via andere kanalen gaan werken? Willen mijn klanten dat? En als ik dat laatste al vind: hoe geef ik dat dan vorm? Op dit punt een opmerking van mijn kant: het Verbond is in de afgelopen 1,5 jaar bij tijd en wijle bloot gesteld geweest aan kritiek. Dat is ook onvermijdelijk als je zo?n grote verandering inzet. Het enige wat ons nu en dan echt raakt is het verwijt dat er een wens tot uitbannen van adviseurs achter zit. Dat is onterecht: het Verbond gelooft in de toegevoegde waarde van adviseurs, nu en in de toekomst. Net zoals wij ook geloven in distributie via andere kanalen, die wij ook vertegenwoordigen. De klant betaalt en bepaalt. Het gaat ons om het inzetten van een toekomstbestendige verandering van het intermediaire kanaal, dat nog maar kort geleden politiek afgeschreven was.
Wat betekent het provisieverbod voor mijn bedrijf en marktpositie? Duidelijk moge zijn dat het aan de borst drukken door de verzekeraar van het intermediair door provisie niet meer mag. Maar hoe onderscheid je je dan wel tegenover je collega-aanbieders, maar ook tegenover het concurrerend aanbod van banken? Op producten, prijs, service? Alle drie? Kortom: herdefiniëring van het aanbod. Efficiency- en performancedruk zijn daarbij helder.
Hieruit komen allerlei praktische vragen voort zoals:
- Moet ik wel of niet een aanstellingsovereenkomst houden? En zo ja, wat staat er in?
- Ik heb straks twee systemen: een met en een zonder provisie. Hoe gaat dat?
- Wat is precies mijn af-fabrieksprijs? Voor nieuwe polissen en om te zetten oude?
- Hoe bereken ik mijn advies en distributiekosten?
- Wat is de rol van mijn buitendienst in de nieuwe wereld?
- Hoe ga ik om met gemengde producten/pakketten: provisie en fee?
- Hoe regel ik de ‘desgevraagd transparantie’ in?
- Wat is mijn zorgplicht naar de klant en hoe vul ik dat in?
- Kan/moet een fee-adviseur straks ook het aanbod van direct writers meenemen?
- Wat spreekt een fee-adviseur af met zijn klant? En wil/moet ik dat weten?
Niet wachten met handelen
Hoewel er voor de markt nog het nodige onduidelijk is, kunt u echter niet wachten met handelen. Veel meer dan de detail-uitwerking lijkt het zuivere marktmodel daarbij het meest betrouwbare kompas voor de keuze van nieuwe businessmodellen in de intermediaire sector.
