In april riepen bankiers en verzekeraars na een confronterende poolreis dat ze burgers financieel gingen helpen bij het verduurzamen van hun huis. Een mooie ambitie, maar er wordt geworsteld met de realisatie. Willen hypotheekverstrekkers deze ambitieuze doelen behalen, dan moeten zij hun klanten specifieker en proactiever benaderen. Dit concludeert onderzoeksbureau IG&H, dat de drijfveren onderzocht van woningbezitters, en hoe zij aankijken tegen de rol van hypotheekverstrekkers in dit duurzaamheidsvraagstuk.
Meer dan de helft (56%) van de woningbezitters geeft aan te willen verduurzamen. Lagere energielasten en het milieu zijn hierbij de belangrijkste drijfveren. Maar driekwart van de eigenaren onderneemt ondanks deze wens nog geen actie.
Klant loopt vast
Gebrek aan financiële middelen, gebrek aan overzicht, vastlopen in de zoektocht naar uitvoering en twijfel of het financieel een verstandige investering is, zijn de belangrijkste drempels. Zelfs als woningbezitters aangeven over voldoende financiële middelen te beschikken, dan lopen ze vaak vast in de uitvoering van hun eigen duurzaamheidswens.
Bank is geen logische partner
Daar komt bij dat het merendeel van de consumenten banken (nog) niet ziet als logische partner. Consumenten geven aan dat het aanbod van banken slecht vindbaar is en onvoldoende aansluit op hun eigen behoefte. Slechts 35% van de woningbezitters die geïnteresseerd zijn in verduurzaming, ziet de eigen bank als logische partner. En van deze consumenten is ruim 40% ontevreden over de huidige propositie van de bank op duurzaamheid.
De reden? Banken kiezen voor een afwachtende en generieke aanpak, terwijl het merendeel van de woningbezitters behoefte heeft aan een gepersonaliseerd en proactief aanbod. Het gevolg is dat slechts 12% van alle woningbezitters aangeeft uit de voeten te kunnen met het huidige duurzaamheidsaanbod van de bank.
Klant wil maatwerk
Een datagedreven aanpak en maatwerkoplossingen blijken randvoorwaarden om de duurzaamheidsambitie te versnellen. Op basis van o.a. leeftijd, inkomen, type woning en gezinssamenstelling zijn doelgroepen met verschillende behoeftes zijn te onderscheiden. Bij bijvoorbeeld mensen met een meer dan 2x modaal gezinsinkomen tot 45 jaar oud, is financiering helemaal geen vraagstuk. Hier is de belangrijkste drempel onzekerheid over de investering. Deze groep is veel meer gedreven om wat goeds te doen voor het milieu. Een ander voorbeeld is de oudere consument die alles liever zelf uitzoekt en vooral op zoek is naar wooncomfort als belangrijkste meerwaarde van investering in verduurzaming van de woning.
Rentekorting
Naast een gepersonaliseerd aanbod, geldt dat consumenten graag proactiever worden benaderd. Als banken en verzekeraars hun ambities écht willen waarmaken, moeten ze dus diverser, gerichter en proactiever zijn in hun aanbod, zeggen de onderzoekers. Het is essentieel om vanuit het totale behoeftepatroon van consumenten te redeneren en breder te kijken dan alleen de financiering. Een klant met een financieringsbehoefte vereist een andere aanpak dan een klant die ontzorgd wil worden. Een mooie stap zou zijn om woningbezitters te belonen voor verduurzaming. Bijvoorbeeld in de vorm van een rentekorting.
NPS
Uit het onderzoek komt ook naar voren dat consumenten die zich persoonlijk geholpen voelen, tot vijf keer meer tevreden zijn over de bank. Niet alleen leidt een gedifferentieerde aanpak tot meer verduurzaming, het draagt ook nog eens bij aan een hogere NPS.
Bron: IG&H
