рWe hebben vroeger een garantieproduct gevoerd en boden een garantie van 2%. Daar zijn we twee jaar geleden mee gestopt in het besef dat je de klant dan vraagt meer premie in te brengen dan hij ooit aan pensioen zal ontvangen.”
De discussie over garantieproducten ontstond tijdens de presentatie van de jaarcijfers van Legal en General door algemeen directeur Drs. Arno Dolders.
Het bieden van garantieproducten is bij menige levensverzekeraar een belangrijke oorzaak van de dalende solvabiliteitsmarge. Legal & General heeft daar geen last van.
“Maar”, wil Dolders benadrukken, “het behoud van een goede solvabiliteit was voor ons niet de belangrijkste reden om geen garanties aan te bieden, noch in de individuele tekening, noch in collectief pensioen. Waar het om gaat is dat je de klant daar geen enkele dienst mee bewijst.”
Het mag zo zijn dat garanties ‘duur betaald’ worden, maar feit is dat de consument er wel naar vraagt.
“Dat is waar, maar waarom vraagt de consument daarnaar? Omdat hij een rationeel mens is met irrationeel gedrag. Een goede adviseur zal daar doorheen prikken en hem op de irrationaliteit wijzen. Rationeel gedrag is hier dat de klant aangeeft wat zijn risicoprofiel is, dat hij vermogen wil opbouwen voor de oudedag en dat hij nog een goede horizon heeft om een deel van zijn kapitaal te beleggen in bijvoorbeeld aandelen. De adviseur zal hem er daarbij op wijzen dat hij niet in één keer zijn kapitaal inbrengt, maar maandelijks een klein deel daarvan en dat niet al het geld in één mandje wordt gestopt. Verder zal de adviseur de irrationele behoefte naar zekerheid weten om te buigen tot een rationele vraag door duidelijk te maken dat aan het einde van de opbouw voor een defensiever beleggingsbeleid wordt gekozen.”
Voor vakgenoten een duidelijke zaak, maar veel mensen kiezen liever voor schijnzekerheid dan voor het nemen van risico’s.
“Ik zeg ook niet dat het makkelijk is om mensen van hun vooroordelen af te krijgen. Maar met enige moeite en met behulp van eenvoudige rekensommen kan je al een heel eind komen. Banksparen met een paar procent rente is een voorbeeld van schijnzekerheid. Dan heb ik in elk geval straks die paar procent rendement, denkt de bankklant. Een rekensom om aan te tonen dat van rendement geen sprake, maar eerder van interen is snel gemaakt. Denk alleen aan de inflatie en het feit dat de fiscus uitgaat van 4% rendement en de winst is meer dan verdampt. De enige manier om je kapitaal te laten renderen is om die op een prudente manier te laten beleggen.”
Om dan van een koude kermis thuis te komen als aan het eind van de opbouwfase blijkt dat je door de lage rente met dat kapitaal ook inclusief een goed rendement, maar een klein pensioentje kan aankopen?
“Het wordt hoog tijd dat de wetgever afstapt door bij de uitkeringsfase krampachtig vast te houden aan het ouderwetse pensioenpatroon. Dat patroon was erop gebaseerd dat mensen hooguit 75 jaar oud werden. In de wereld van nu hebben 70-jarigen een totaal ander uitgavenpatroon dan bijvoorbeeld 80-jarigen. Na hun tachtigste hebben nog maar weinig mensen zin in een wereldreis. Ook al zouden ze fysiek goed aankunnen, hun behoeften veranderen in de loop van de jaren. Met die verschillende levensfases wordt geen rekening gehouden. Waarom krijgen mensen niet de gelegenheid om op pensioendatum verschillende horizonten uit te zetten? De horizon van de eerste 10 jaar vraagt misschien extra financiële armslag en die van de volgende 10 jaar wat minder. Ik zie niet in waarom iemand die behoefte niet in vrijheid zou mogen invullen. Bij weer anderen kan de behoefte tegengesteld zijn, omdat zij de eerste tien jaar minder lasten hebben dan tijdens hun werkzame leven (de hypotheek is afbetaald, de kinderen zijn uit huis etc.). En misschien dat zij in een latere fase hun leven graag in een wat luxere servicewoning willen doorbrengen.”
Wetgever zou kunnen helpen
“Ik geef toe, dit soort discussies is lastig te voeren met de mens, die niet gemaakt is om ver vooruit kijken, maar zich focust op het hier en nu. Maar de wetgever zou die discussie wel wat makkelijker kunnen maken. Door het begrip pensioen niet meer gelijk te stellen aan een anonieme pot gevuld met vele, vele miljarden. Wanneer iemand dat pensioen individueel kan opbouwen, kan zien hoe dat bedrag groeit en ook nog beleggingsmogelijkheden en enige zeggenschap heeft in de uitkeringsfase, dan zal het pensioenbewustzijn met sprongen toenemen. Daar is niet alleen de individuele consument gediend, maar uiteindelijk de hele maatschappij.”