Het lijkt erop dat niet alleen de woningmarkt op slot zit, maar dat dat ook geldt voor de creativiteit van de hypothekenbranche.

Het maken van passen op de plaats. Zo kan de plenaire sessie van het SEH-congres het best omschreven worden. Opvallend was dat al dan niet vermeende, maar in elk geval al lang bekend zijnde problemen centraal werden gesteld en niet de mogelijke oplossingsrichtingen. Als basis van de bijeenkomst diende het rapport ‘Een onderzoek naar bedieningsconcepten voor hypotheekadvies’, uitgevoerd door GfK.

De voorspelbare uitkomst: De meeste consumenten zeggen behoefte te hebben aan een professioneel hypotheekadvies. Maar als ze horen welke prijs daaraan vast zit, kiest de helft voor execution only. Evenmin kan de conclusie verrassend genoemd worden dat een adviseur zeker in deze tijd qua rentabiliteit niet kan volstaan met zich een advies dat zich beperkt tot de lening, maar dat hij het werkterrein ‘breder moet trekken’. Welke adviseur heeft dat in de loop van de tijden dan nog niet gedaan?

Natuurlijk is de analyse correct, dat ‘er een communicatieslag te maken valt’, maar zo lang dat blijft bij een constatering zonder concrete invulling zal die niet leiden tot een opleving van de markt.

Harrie-Jan van Nunen, directeur van De Financiële Makelaar, was duidelijk al enige stappen verder. Niet alleen kwam hij met het concrete voorstel om de advieskosten buiten de woonnorm te houden (zie ook H-J van Nunen: Houd advieskosten buiten financieringsnorm).

Wel advies, geen bemiddeling

Hij opperde ook de mogelijkheid om advies te gaan geven in verschillende geledingen. “Niet iedere klant zit te wachten op een advies van begin tot en met eind. Het moet mogelijk zijn met een advies een klant zo ver op weg te helpen dat hijzelf of een ander kan bemiddelen.” Van Nunen kreeg steun van Nico Stolwijk van de Vereniging Eigen Huis. “Dan staat de consument daadwerkelijk aan het stuur. De ideale situatie zou zijn dat de klant op afroep over een adviseur kan beschikken om hem verder te helpen in het proces. De ene consument heeft 90% advies nodig en de andere maar 10%.”

Kan zo’n ‘deeladvies’ genade vinden in de ogen van de AFM? Toezichthouder Paul Schuiling: “Ja dat mag. De verschillende mogelijkheden moeten wel leiden tot een passend advies. Is dat het geval, dan zijn tussenvarianten mogelijk.”

Financieel rijbewijs

Wat gebeurt als uit een toets blijkt dat een consument niet in staat is tot execution only en dat toch doet? “Dan moet de markt zijn verantwoordelijkheid nemen”, aldus Schuiling, die aangaf dat de AFM niet van plan is hiervoor met nadere regels te komen. “De aanbieder zou dan kunnen beslissen om het product niet te verkopen.”

Van Nunen vindt dat weinig reëel, zeker in een krappe markt. “Het is dan beter je maatschappelijke verantwoordelijkheid te nemen en wat steun te bieden.”

Schuiling sluit niet uit dat de adviseur/aanbieder die een niet-vaardige klant op basis van execution only een product laat aanschaffen daarvoor (civielrechtelijk) aansprakelijk gesteld kan worden.

Pro Deo

Van Nunen opperde spontaan het idee dat adviseurs dergelijke consumenten kosteloos bijstaan, “bijvoorbeeld door 5% van hun tijd in te ruimen voor pro deo-zaken”. Maar hij kreeg daar de handen van de zaal niet op elkaar.

Van Nunen trachtte de dynamiek in de branche terug te krijgen. Het is te hopen dat de gevestige partijen zich daarbij snel aansluiten.

Jan Aikens