Er is niemand die de woonregierol op zich neemt. Daar ligt een belangrijk terrein braak voor de hypotheekadviseur.

De verandering van de naam BLG Hypotheken in BLG Wonen is de uitkomst van een grondige analyse van de huidige en toekomstige ontwikkeling van de klantbehoeften. Het gaat om de invulling van een toekomstvisie die niet alleen leidt tot een cultuuromslag bij de bank, maar ook en vooral een nieuwe brede positionering van het intermediair mogelijk maakt.

Rein Wispelweij, directeur BLG Wonen. “We zijn de afgelopen drie jaar binnen SNS Bank een procedure gestart die erin moet uitmonden dat we het klantbelang in ons handelen centraal stellen. En dan heb ik het niet over een communicatief kunstje, maar om een intrinsieke waarde binnen het hele bedrijf. Je gaat je dan afvragen waar het de consument echt om te doen is. Nou, dan blijkt dat zijn eerste belangstelling niet uitgaat naar een financieel product, zoals een hypotheek. In het leven van de mensen neemt wonen een belangrijke plaats in. Zij besteden daar veel tijd, energie en geld aan. Dat veel waarde gehecht wordt aan aangenaam wonen blijkt wel uit het aantal woongerelateerde reclame-uitingen en natuurlijk ook uit het aantal woonboulevards dat Nederland rijk is. Kijk eens hoeveel bladen en boeken er zijn over huis en tuin en hoeveel aanbieders woonproducten op de markt brengen. Je kan dan zonder overdrijving zeggen dat de behoeften en ambities met betrekking tot woongenot een centrale plaats innemen bij de consument. Niet voor niets geeft de Nederlander 30 tot 40% van zijn inkomen uit aan wonen. Probleem is dan wel voor hem dat tal van aanbieders op verschillende terreinen een graantje in zo’n belangrijk segment willen meepikken, waardoor mensen door de bomen het bos niet meer zien.”

Wispelweij noemt als voorbeelden de hypotheekverstrekkers, woonverzekeraars, maar ook keukenbedrijven, schilders, vloerenleggers, energiebedrijven en ga zo maar door. “Ieder bedrijf is bezig in zijn branche een vooraanstaande positie op te bouwen en bestookt de consument met aanbiedingen. De Nederlander krijgt op die manier veel informatie, maar die is altijd fragmentarisch, want doorgaans op slechts één product gericht. Er is in feite niemand die de woonregierol op zich neemt. En juist daar ligt in onze visie een belangrijk terrein braak voor de professionele financiële adviseur.”

“BLG is van oudsher een bank die goed is in het onderhouden van een persoonlijke relatie en datzelfde geldt voor de adviseurs. Wij zijn geen bulkleverancier en hebben daardoor een sterke band gekregen met de adviseurs die meer dan gemiddeld verdiepen in de persoonlijke omstandigheden van hun relaties. Zij stoppen dus niet met het adviseren van een bepaalde hypotheek, maar verdiepen zich ook in de andere financiële wensen en mogelijkheden van hun klant. Daar hoort een scala van producten bij en wij willen bereiken dat al die producten bij BLG Wonen afgenomen kunnen worden.
We breiden het hypotheekassortiment uit, maar daarnaast trekken wij het assortiment steeds breder naar alle vormen van woongerelateerd sparen en verzekeren.”

Woongerelateerd sparen? “Ja, een adviseur zal zijn klant erop wijzen welke kosten aan het onderhoud van een woning zijn verbonden. Ik kan me voorstellen dat hij samen met de klant een periodiek schema opstelt, waarin wordt opgenomen om de hoeveel jaren het huis toe is aan buitenschilderwerk, aan dak- en andere reparaties, aan vervanging van leidingen, sanitair en ga zo maar door. Aan de hand daarvan kan een spaarplan worden vastgesteld. Natuurlijk brengt de adviseur het risico van inkomensverlies ter sprake en wijst hij op de mogelijkheid van fiscaal gefaciliteerde bankspaarproducten. De adviseur in zijn huidige gedaante is niet meer de bemiddelaar voor wie de taak eindigt als de overeenkomst is afgesloten, maar de huisadviseur die nadenkt over de toekomstige behoeften en verlangens van de klant. Op onze beurt helpen wij als BLG Wonen de adviseur met de invulling daarvan in de vorm van heldere producten.”

“De adviseur heeft nooit anders gedaan dan keuzes maken. “Die ervaring kan hij aanwenden door ook prijzen en voorwaarden in andere branches te vergelijken. Denk daarbij aan aannemers, parketleveranciers, schilders. Op die manier helpt de adviseur de klant daadwerkelijk in dat waar deze veel belang aan hecht: zo plezierig mogelijk wonen. Het gaat dan niet alleen meer om het noodzakelijk kwaad, zoals aangekeken wordt tegen geldleningen en verzekeringen, maar ook om zaken die het wonen aangenamer maken. Door ook deze elementen in je advies te betrekken, win je het vertrouwen van je klant en zal die sneller bereid zijn een declaratiebedrag te betalen voor zo’n integraal woonadvies.”

Lees de hele interview in het gratis pdf-vakblad Branche in Beweging.