Naar een beter, klantgericht, betaalbaar en winstgevend advies

Modulair Financieel Advies biedt een gelegenheid om “customer centricity” op een efficiĆ«nte, kwalitatief hoogwaardige, betaalbare en winstgevende wijze te realiseren.

In het kader van het programma VerzekeraarsVersterken heeft het Verbond aan bij het Amsterdam Centre for Insurance Studies (ACIS) aangesloten wetenschappers gevraagd om hun visie te geven op thema’s die voor de bedrijfseconomische toekomst van verzekeraars van belang zijn. De bijdragen zijn gebundeld in de publicatie ‘In de wetenschap dat…’.

In de bundel een pleidooi voor Modulair Financieel Advies van dr Bas Schuurmans:

De huidige praktijk van persoonlijk financieel advies

“Op basis van onderzoek naar de praktijk van persoonlijk financieel advies bij drie klantsegmenten, gemeten naar inkomen en/of vermogen, is geconstateerd dat de winstgevendheid van advies in het hoogste segment reeds onder druk staat, in het middensegment al niet meer niet winstgevend is, terwijl in het laagste segment, waartoe overigens 90 procent van de zeven miljoen Nederlandse huishoudens behoort, het advies onvoldoende aansluit op de behoeften van klanten.

Additionele regels in het kader van zorgplicht brengen extra kosten met zich mee, terwijl de provisies voor complexe producten worden afgeschaft. Dientengevolge is de levering van persoonlijk financieel advies voor het midden- en lager segment, volgens de huidige werkwijze, in de toekomst economisch niet levensvatbaar, tenzij consumenten bereid zijn om aanzienlijke bedragen te betalen voor advies. Op basis van de analyse is geconcludeerd dat fundamentele veranderingen zijn vereist in de wijze waarop persoonlijk financieel advies wordt geleverd. “

Beter en betaalbaar persoonlijk financieel advies

“Op basis van theorieën en modellen uit verschillende vakgebieden, waaronder Business Process Management, Consumer Behavior, Behavioral Finance, Marketing, Business Ethics en Information Technology, zijn fundamentele veranderingen uitgewerkt voor persoonlijk financieel advies, samengebracht onder de titel Modulair Financieel Advies.

De belangrijkste kenmerken van Modulair Financieel Advies zijn:

  • de klant brengt de eigen financiële situatie zoveel mogelijk zelf in kaart op internet;
  • klanten worden daarbij zo nodig geholpen via telefoon, chat of videofoon;
  • modulaire plannen worden beschikbaar gesteld voor onderscheiden klantsegmenten;
  • de klant kiest zelf een plan dat past bij de eigen financiële situatie, doelen en risico?s;
  • het modulaire plan kan op onderdelen worden aangepast aan persoonlijke voorkeuren;
  • het modulaire plan biedt een passende combinatie van producten;
  • klanten kunnen ter validatie een afspraak maken met een adviseur; • realisatie van het modulaire plan wordt continu bewaakt en bij afwijkingen bijgestuurd.

Modulair Financieel Advies is getoetst aan de hand van praktijkcases in de Verenigde Staten en Nederland. Uitwerking is geleverd voor een Nederlandse bank en een Nederlandse verzekeraar. Financieel adviseurs en klanten panels hebben de voorgestelde werkwijze positief beoordeeld. De AFM heeft de aanpak als voorbeeld vermeld van een innovatief bedieningsconcept in het kader van het provisieverbod en klant centraal.

De effecten op de bedrijfsresultaten ten opzichte van de traditionele werkwijze zijn door financieel adviseurs, de staf en het management van een grote financiële instelling gezamenlijk ingeschat en gevalideerd, resulterend in een bijzonder gunstige business case.”

Geld Advies Dienst

“Een bijzondere invulling van Modulair Financieel Advies is die door het Nationaal Initiatief Geld Advies Dienst. Dit initiatief is gericht op de oprichting van een onafhankelijke organisatie, naar Engels voorbeeld van de Money Advice Service. De dienst biedt alle huishoudens inzicht in geldzaken en generiek financieel advies: objectief en gratis.

De Geld Advies Dienst wordt in Engeland gefinancierd door de sector financiële dienstverlening, als uiting van ‘corporate social responsibility’. Het voordeel van een dergelijke dienst in Nederland is bovendien, dat bij de verkoop van een complex product de tijd voor inventarisatie, analyse en generiek advies, met twee tot vier uur kan worden gereduceerd. Recent onderzoek toont aan dat een betere voorbereiding van de consument tot een efficiënter adviesproces leidt. Jaarlijks worden acht miljoen complexe adviezen gegeven door adviseurs, zowel onafhankelijk als bij banken. Uitgaande van een uurtarief van € 100 zijn bij gebruik van de Geld Advies Dienst de volgende besparingen bij verkoop van complexe producten mogelijk: 8 miljoen adviezen x 2 uur x € 100 per uur = € 1,6 miljard per jaar. De kosten voor de inrichting van de Geld Advies Dienst zijn daarvan slechts een fractie. De realisatie van een dergelijke dienst zou dan ook door verzekeraars, tussenpersonen en banken van harte moeten worden ondersteund.”

Conclusie

“Modulair Financieel Advies biedt een uitstekende gelegenheid aan verzekeraars en tussenpersonen, om ‘customer centricity’ op een efficiënte, kwalitatief hoogwaardige, betaalbare en winstgevende wijze te realiseren, die voldoet aan de eisen van zorgplicht. Een gouden kans die aansluit bij de behoefte van Nederlandse huishoudens om de eigen geldzaken beter te beheren. Zo kan het vertrouwen in de verzekeringsbranche weer worden hersteld en kan tegelijkertijd invulling worden gegeven aan de noodzaak tot winstgevende groei.”

GEEN REACTIES