Stap niet blind in het abonnementenavontuur

"Een adviseur doet er verstandig aan niet ‘blind’ in het abonnementenavontuur te stappen. Op dit moment werkt slechts 11% van het intermediair met abonnementen en de meerderheid daarvan heeft nog geen jaar ervaring met het systeem. Er moet dus nog extra kritisch naar dit fenomeen gekeken worden. Niet alleen naar de werking van het stelsel, maar ook naar de eigen portefeuille. Het ziet er niet naar uit dat het provisiestelsel voor schade snel verdwijnt. Dat hoeft dus niet direct een reden te zijn te zijn om over te stappen. Maar de conclusie kan wel zijn, dat die provisie te weinig is om je bedrijf op te laten draaien.

Laten we niet vergeten dat de provisiepercentages al zo’n 60 jaar niet zijn gewijzigd. Die waren toen gebaseerd op een agentenovereenkomst en het vak is in die tijd wel veranderd. De vraag is nu of een adviseur nog met de provisie uit kan. Misschien wel het kantoor met bijzonder lage kosten, maar de andere moeten de bakens verzetten in het belang van de continuïteit van hun onderneming. Rekenen op provisieverhoging is geen optie en datzelfde geldt voor het verminderen van de kwaliteit van de dienstverlening. Wat dan overblijft is het verhogen van de inkomsten en daar kan een abonnement bij helpen.”

Algemeen belang

“Daarmee wordt ook een algemeen belang gediend “als de klant erop kan rekenen dat zijn risico’s continue op een professionele wijze bewaakt worden. Consumenten moeten en kunnen er in dat geval van overtuigd worden dat het sluiten van een abonnement in hun eigen belang is. Het belang van de adviseur is natuurlijk dat hij over een financieringsmiddel beschikt, maar ook zal een abonnement de klant ervan weerhouden om te gaan shoppen.

De keerzijde is dat het overstappen op een abonnementensysteem alleen zin heeft als de adviseur totaalklanten in de boeken heeft. Dat zal niet werken bij de consument die één postje heeft lopen.”

Voorzichtig met bestaande portefeuille

“Ga voorzichtig om met de bestaande portefeuille. De klant die posten gesloten heeft in de provisieperiode rekent erop dat zijn adviseur de zorgplicht nakomt en hij zal niet staan te juichen als ineens de condities worden aangepast. Aan de uitleg dat intussen de beloningswereld anders is geworden, zal de verzekerde geen boodschap hebben.”

Meer abonnementen = meer werk

“Een ander aandachtspunt: Vijftig procent van de verzekerden zal zeggen de adviseur het afgelopen niet te hebben gezien. “Dat is inherent aan het provisiesysteem. Maar bij een abonnement ligt dat natuurlijk anders. Als je de klant dan een jaar overslaat, is de consequentie dat hij zijn abonnement opzegt. Met andere woorden, alle klanten moeten aandacht krijgen en dat betekent gemiddeld gesproken een verdubbeling van de adviestijd. Waar haal je die vandaan? Door op een andere manier met de klant te gaan communiceren, meer langs digitale weg en afwegen welke werkzaamheden je wel en niet zelf wilt blijven verrichten. Nu nog gaat bij het gemiddelde advieskantoor veel tijd zitten in de administratie, vaak wel 70% van de tijd gaat daaraan op en blijft er 30% over voor klantcontact. Daarmee laat de adviseur een groot deel van zijn toegevoegde waarde onbenut.”

Jurjen Oosterbaan Martinius, algemeen directeur Bureau D&O

Lees het gehele artikel in het vakblad Branche in Beweging, dat u gratis kunt downloaden.