2021 was een recordjaar qua overnames in de markt van het verzekeringsintermediair. Over het hele jaar bedroeg het totale transactievolume meer dan € 1,8 miljard. Gezien het feit dat er nu meerdere grote intermediairs in portefeuille zitten bij private equity aandeelhouders, die op termijn altijd streven naar een verkoop, kunnen we bijna niet meer spreken van een eenmalig hoog transactievolume maar lijkt dit een structurele ontwikkeling te zijn.
In de eerste helft van 2021 was de fusie tussen Voogd & Voogd en Heilbron Groep veruit de grootste transactie. In de tweede jaarhelft was dat de overname van Heinenoord door Nationale-Nederlanden met een transactiewaarde van circa € 380 miljoen, aldus BHB Dullemond in de Overnamemonitor Verzekeringsmarkt over de tweede helft ’21.
Internationale oriëntatie
Steeds meer private equity partijen begeven zich op de markt van het verzekeringsintermediair. BHB Dullemond noemt partijen als Söderberg & Partners met KKR en TA Associates, Alpina Group (Heilbron Groep/Voogd & Voogd) met Five Arrows, Quintes met Aquiline, You Sure met IK Partners en Klap met Nedvest.
Deze partijen vinden veelal hun oorsprong buiten Nederland en brengen daarmee een internationale oriëntatie naar deze markt. Daar waar het intermediair in het verleden een sterke focus op de Nederlandse verzekeraars had, dragen de buitenlandse kapitaalverstrekkers bij aan een bredere blik. Dit resulteert niet alleen in een verbreding van het aanbod maar zorgt ook voor een mindere afhankelijkheid van het steeds beperktere aantal Nederlandse verzekeraars.
Kentering
De markt van het verzekeringsintermediair bestaat historisch gezien uit veel kleine, lokale spelers met een sterke afhankelijkheid van de grote verzekeraars. De afgelopen jaren is hier een kentering in ontstaan en is er sprake van een groter, georganiseerd intermediair waarbij er een duidelijke top 100 spelers identificeerbaar is, die een steeds groter deel van de markt voor haar rekening neemt.
Binnen deze top 10 is bovendien sprake van een duidelijke verschuiving. De Nederlandse banken zijn met uitzondering van de Rabobank uit de top 10 verdwenen. Daarvoor in de plaats zijn met name door private equity gesteunde bedrijven gekomen zoals Heilbron Groep, Voogd & Voogd en Söderberg & Partners. Ook het sterk groeiende Veldsink Groep is aan een duidelijke opmars bezig.
Wat verder opvalt in de top 100 is dat een aantal spelers zich in de ‘tweede groeifase’ bevindt. Enkele voorbeelden hiervan zijn Heilbron Groep en Voogd & Voogd die met respectievelijk Capital A en Bencis hun eerste groeifase doormaakten en nu onder de naam Alpina Group met Five Arrows zich in de tweede ontwikkelfase bevinden. Een ander voorbeeld is You Sure dat eerst gesteund werd door Synergia, een Nederlandse private equity partij, maar inmiddels met IK Partners een grote internationale investeerder als aandeelhouder heeft. In dit kader is er ook Quintes dat nu wordt gesteund door het Aquiline maar voorheen Crestline en Dexteritas als financiële investeerders aan boord had.
Verschuiving strategieën
Door de consolidatie ontstaan er verschillende typen strategieën bij het intermediair: met nadruk op Waardemaximalisatie, Klantenpartnerschap dan wel Productleiderschap.
Waardemaximalisatie hoort voornamelijk bij de financieel georiënteerde eigenaren. Dit type aandeelhouder heeft doorgaans een investeringshorizon van vijf tot zeven jaar en een niet aflatende focus op groei van het operationeel resultaat. De strategie Klantenpartnerschap is vooral een speerpunt bij het traditionele zelfstandige intermediair (de lokale assurantietussenpersoon) waarbij de focus ligt op de persoonlijke relatie met de klant en de bijbehorende dienstverlening. Productleiderschap is traditioneel gezien de kracht van de verzekeraars. Door met de beste verzekering (product) te komen wil de verzekeraar het intermediair en de klant aan zich binden.
Wat opvalt is dat (het grotere) verzekeringsintermediair een steeds prominentere rol lijkt te spelen en in de zoektocht naar het beste product vaker over de grens kijkt. Hoewel dit gedeeltelijk ingegeven is door economische belangen, zijn de mogelijkheden om bepaalde risico’s onder te brengen en daarmee de klant beter te helpen groter in het buitenland. Door de toenemende omvang is het intermediair steeds beter in staat om zich in een sterke onderhandelingspositie te manoeuvreren.
Kortom, de mede door private equity gedreven toegenomen schaalgrootte en internationalisatie gaat hand in hand met meer focus voor Waardemaximalisatie en Productleiderschap. Vraag is dus of de eindklant gebaat is bij alle schaalvergroting. Kleinere spelers blijven veelal wel Klantenpartnerschap als strategie hanteren, maar merken dat het steeds lastiger wordt om aan de steeds strenger wordende wet- en regelgeving te voldoen.
Verwachtingen voor 2022
Tegen de achtergrond van een economisch zeer onzekere situatie vanwege de inval van Rusland in Oekraïne is het niet gemakkelijk om uitspraken te doen over de markt. Desondanks verwacht BHB Dullemond dat de consolidatie van het intermediair onverminderd blijft doorgaan. De monitor ziet “door de gestegen multiples van de laatste jaren steeds meer ondernemers in de verleiding komen om het gesprek aan te gaan over de verkoop van hun bedrijf. Voor de Nederlandse verzekeraars is dit een belangrijke mogelijkheid om de positie in het distributiekanaal te beschermen en eventuele buitenlandse concurrenten buiten de deur te houden.”
