Er komen diverse nieuwe adviesmodellen op, waarmee pensioenadviseurs invulling geven aan de eis van werkgevers: een beter advies tegen een lagere prijs.
De economische crisis en aangescherpte wet- en regelgeving hebben al tot forse concentratie in de pensioenadviesmarkt geleid. Uit onderzoek van IG&H blijkt echter dat deze marktomstandigheden, zoals zij het noemt “ook een ‘perfect storm’ voor vernieuwing kunnen zijn”. Er komen diverse nieuwe adviesmodellen op, waarmee pensioenadviseurs invulling geven aan de uitdagende eis van werkgevers: een beter advies tegen een lagere prijs.
Lange tijd zag de werkgever pensioenadvies als iets waarin weinig te kiezen viel. “Crisis en wetgeving hebben dit echter veranderd”, zegt Ellen Metaal, director bij IG&H.
“Bedrijven zijn zich meer bewust van welke prijs zij voor welke dienstverlening betalen. Zij zoeken vaker gericht naar advies dat op hun wensen aansluit en zijn kritisch over de prijs-kwaliteitverhouding. Voor de adviseur een uitdaging die heeft geleid tot diverse nieuwe business modellen.”
Hierbij maken adviseurs onderscheid in business modellen gericht op het MKB en de grootzakelijke markt.
MKB
Voor het MKB is kostenreductie leidend, wat resulteert in toename van cross-channelmodellen waarbij het advies tot stand komt door co-creatie. Daarnaast zien we een toename van verbonden advies en selectietrajecten met een beperkt aantal aanbieders om zo de kosten te drukken.
Grootzakelijk
Binnen de grootzakelijke markt leggen adviseurs in toenemende mate nadruk op kwaliteit van advisering door sterkere specialisatie. Adviseurs specialiseren zich op bepaalde rollen in de keten (bv. advies only) of versmallen hun werkgebied van breed actuarieel advies tot enkel employee benefits of pensioenadvies.
Heterogene markt
Ellen Metaal: “Aanbieders worden hierdoor geconfronteerd met een heterogenere pensioenadviesmarkt. Dit stelt hen voor vragen op het gebied van bediening, rolverdeling en organisatie. Pensioenadviseurs zullen in een complexere toekomst minder eenvoudig in ‘hokjes’ te verdelen zijn. Om als aanbieder succesvol te zijn in de wereld van morgen vraagt dan ook om flexibiliteit en het vermogen om de verbinding te leggen met verschillende, individuele adviseurs.”
