Private equity-partijen worden via overnames steeds actiever in de markt van het verzekeringsintermediair en volmachtkantoren. Vooral kleine kantoren zijn financieel aantrekkelijk.
Dat signaleren Edwin Bosma en Rens Weerink van BHB Bullemond in de septembereditie van GA Magazine, het ledenblad van de NVGA. Voor private-equity-partijen is de assurantiemarkt een rendabele investeringsmarkt, omdat er volgens Bosma en Weerink gebruik gemaakt kan worden van zogeheten ‘multiple-arbitrage’.
De zogeheten ‘multiple’ is een verhoudingsgetal tussen de overnameprijs en de jaarwinst. Stel de overnameprijs is 1 mln euro en de jaarwinst is 200.000 euro, dan is er een ‘multiple’ van 5. In de wereld van fusies en overnames is de ‘multiple’ een veelgebruikt fenomeen. Kort gezegd vindt een overnemende partij jouw bedrijf met een ‘lage multiple’ weinig waard en met een ‘hoge multiple’ is deze partij bereid verhoudingsgewijs meer geld op tafel te leggen.
Volgens Bosma en Weerink acquireren private equity-investeerders de relatief kleinere assurantiekantoren voor een lage multiple. Daardoor kunnen deze investeerders eenvoudig (in overnamejargon) financiële waarde creëren. ‘De overgenomen portefeuille kan namelijk worden toegevoegd aan een grotere portefeuille, die op termijn voor een hogere multiple doorverkocht (‘doorrollen’) kan worden’, zo legt het BHB Bullemond-tweetal uit.
Nu kunnen er altijd bedrijfseconomische redenen zijn dat een klein kantoor een relatief lage overnameprijs heeft. Maar Bosma en Weerink, die met hun bureau optreden als verkoopbegeleider, merken dat eigenaren die hun kantoor verkopen zich in zekere zin wat in de luren laten leggen. ‘Wij zien regelmatig dat verkopers zich halverwege een verkooptraject bij ons melden, omdat zij het proces toch niet stevig genoeg kunnen doorlopen op zelfstandige basis.’ Dit wordt vooral veroorzaakt door een onbalans tussen de partijen: private equity partijen doen wekelijks een overname, een kantooreigenaar doet dat een keer in zijn of haar leven.
Verder is de rol van makelaars opvallend (let wel: geen assurantiemakelaars, maar portefeuillemakelaars). Veel kopers, zoals private equity, maken volgens Bosma en Weerink afspraken met deze makelaars die portefeuilles opkopen en weer te koop aanbieden. ‘De koper is bereid deze makelaar een succesfeepercentage van de koopsom van gemiddeld 1,5 – 3,0% te betalen. In sommige gevallen betekent dit een fee van 200.000 euro.’
Het is volgens de verkoopadviseurs dus zaak om je goed te prepareren, wanneer je je kantoor of portefeuille wilt verkopen. ‘Een traject dat van begin af aan met goede voorbereiding wordt ingezet, brengt een veel betere verkoopprijs en voorwaarden die beter in balans zijn.’
