IG&H: Klant wordt pluriformer, verzekeringssector uniformer

IG&H: Klant wordt pluriformer, verzekeringssector uniformer
© Pixabay

In de zakelijke schademarkt spelen twee ontwikkelingen die haaks op elkaar staan. Enerzijds wordt de aanbodzijde versimpeld en gestandaardiseerd. Anderzijds wordt de vraagzijde steeds complexer. Het gevolg: steeds meer beroepsgroepen zijn onverzekerbaar en financieel adviseurs uiten hun onvrede omdat ze een deel van hun klanten onvoldoende kunnen helpen. Onderzoeksbureau IG&H geeft in een marktmonitor drie mogelijke oplossingen voor dit probleem.

Sinds de grote kaalslag in de sector tien jaar geleden, worstelen verzekeraars in de zakelijke schademarkt met hun positionering. Welke doelgroep willen ze bedienen en werken ze bijvoorbeeld wel of niet met gevolmachtigde agenten? Tot er helderheid is over de koers, wordt de aanbodzijde sterk gestandaardiseerd om risico’s te beperken. Daardoor staat de sector stil in haar ontwikkeling, meldt de monitor.

Mismatch
De sector heeft te maken met een mismatch tussen vraag en aanbod. Enerzijds neemt de complexiteit van klantvragen toe. Wat vroeger een simpel risico was, verandert door demografische, ecologische en technologische ontwikkelingen in een complex risico.

Tegelijkertijd verschraalt en standaardiseert het aanbod van verzekeraars steeds verder, onder andere door nieuwe dataoplossingen die risico’s buiten moeten sluiten. Alhoewel deze de financiële prestaties positief kunnen beïnvloeden, zorgt dit ook voor een toename van het aantal onverzekerbare groepen. Dit resulteerde onder andere in berichtgeving in het nieuws over taxichauffeurs en afvalverwerkers. Onafhankelijk adviseurs beoordelen de dienstverlening van verzekeraars in de zakelijke schademarkt voor het eerst in lange tijd minder goed. En het aandeel volmacht in de zakelijke schademarkt daalt.

Nieuwe balans
Verzekeraars zullen deze trend moeten zien te doorbreken. De markt zal zich in de toekomst terug moeten bewegen naar een nieuw evenwicht waarbij klant en verzekeraars de risico’s delen. Het vinden van een nieuwe balans zal geleidelijk gaan, maar enkele schokken, waarbij bepaalde beroepsgroepen (tijdelijk) lastig verzekerbaar zijn, zullen niet voorkomen kunnen worden.

Drie opties
IG&H geeft drie verschillende opties: focus op niche-specialisatie, schaalvergroting of uitbreiding van de dienstverlening. Als inspirerend voorbeeld noemt IG&H in een casus transportverzekeraar TVM, die koos voor de eerste en de derde optie. In 2017 werd bij een strategische heroriëntatie voor terugkeer naar alleen de kernactiviteiten gekozen: een volledige niche-focus op transport over weg en water. Particuliere en automotive-activiteiten werden afgestoten.

Daarnaast koos het bedrijf voor geografische uitbreiding naar Duitsland, maar alleen op de genoemde kernactiviteiten. Ook is gekozen voor aanpalende dienstverlening en een dienstverlenende rol voor de doelgroep. Voorbeelden van activiteiten zijn chauffeursbijeenkomsten, verzuimanalyses, een jaarlijkse campagne ‘Ridders op de weg’ om veilig rijgedrag te promoten en andere evenementen.

 

Bron: IG&H

GEEN REACTIES