Het aangeven van het maximale leenbedrag is belangrijk in een hypotheekadvies, maar minstens zo belangrijk is het exact doorrekenen van diverse scenario’s.
Armand Draijer, directeur Euroface, ziet een kansrijke toekomst voor hypotheekadviseurs. Althans voor die adviseurs die verder gaan dan alleen het berekenen van maximale leenbedragen en maandlasten. “Natuurlijk kan een intermediair volstaan met het behulpzaam zijn van de klant in het vinden van de best passende hypotheek. Maar hij kan er ook voor kiezen een langdurige relatie op te bouwen door een verband te leggen tussen de hypotheek en de vermogensontwikkeling van zijn klant.”
Euroface heeft het softwareprogramma Finix ontwikkeld, waar intussen veel hypotheekadviseurs gebruik van maken. “Natuurlijk zijn daarin alle producten van de aanbieders in terug te vinden, inclusief hun acceptatienormen. Als na invoering van de gegevens de uitkomst is dat de klant voor een bepaalde hypotheek in aanmerking komt, dan hoeft daar niet aan getwijfeld te worden. Het mooie van het programma is”, gaat Draijer enthousiast verder, “dat de gebruiker dan direct door kan gaan met het berekenen van scenario’s. Wat gebeurt er met het vermogen van de klant als hij werkloos raakt, overlijdt, geld achter de hand wil hebben voor het moment dat de kinderen gaan studeren, of om eerder te stoppen met werken. Het intermediair is op die manier zowel hypotheekadviseur als financieel adviseur en die functies gaan naadloos in elkaar over omdat alle daarvoor noodzakelijke functionaliteiten in het pakket ingebouwd zijn. De adviseur hoeft dus niet van het ene programma over te schakelen naar een andere.”
Accuraat
Draijer benadrukt in dat verband vaak het begrip ‘accuraat’. “De AFM verlangt terecht van de professionele adviseurs dat zij een voor de consument passend advies geven. Dat betekent dat je niet mag werken met aannames die twijfelachtig zijn, laat staan irreëel. Stel dat iemand een spaarhypotheek heeft”, geeft hij als voorbeeld, “en je wil de hoogte van de hypotheek berekenen bij overlijden. Dan moet je er rekening mee houden dat de hypotheekvorm ook een opbouwelement in zich heeft. Finix houdt daar rekening mee, zodat het advies niet luidt dat het hele hypotheekbedrag als basis van de ORV moet gelden, maar dat het opbouwcomponent van de spaarhypotheek, verrekend dient te worden, er kan anders zelfs sprake zijn van oververzekering.”
Kansen
Het idee dat hypotheekadviezen eenvoudiger worden door de nieuwe regelgeving onderschrijft Draijer niet.
“Je hoort wel dat straks nog maar één product geadviseerd kan worden, maar zelfs als dat waar zou zijn wordt dan vergeten dat de impact van dat product voor iedereen anders is. Daar komt bij dat het Regeerakkoord ongekende mogelijkheden biedt voor de adviseur omdat voor de bestaande leningen wél alle opties open blijven. Wel verminderen de aftrekmogelijkheden en daarbij komt de adviseur nadrukkelijk in beeld. De vraag die iedere huizenbezitter gaat stellen is hoeveel hij moet aflossen om maximaal gebruik van de aftrek te kunnen maken.”
Hij onderkent feit dat veel consumenten er een probleem mee hebben om voor zo’n advies veel geld neer te leggen. “De oplossing daarvoor is om de klant het meeste werk zelf te laten doen. De adviseur moet niet meer urenlang aan de keukentafel zitten omdat alle documenten bij elkaar geraapt moeten worden. Laat de klant alle gegevens zelf invullen zodat de adviseur zich kan beperken tot het geven van een advies. Om het de klant makkelijk te maken geeft onze software precies aan welke gegevens ingevuld moeten worden en de adviseur krijgt vervolgens een dashboard op zijn scherm waarmee hij aan de knoppen kan draaien. Want”, zegt Draijer met nadruk, “de software is een middel en kan de adviseur niet vervangen. Die heeft de expertise om het uiteindelijke advies uit te brengen. Finix helpt hem door alle mogelijkheden en scenario’s te schetsen en op die manier effectiviteit aan efficiency te verbinden.”
Execution Only
De financiële markt is er nog niet uit hoe zij moet omgaan met mensen die hypotheken helemaal zelf willen afsluiten en of dit sowieso is toegestaan door de AFM. “Execution only is een hoofdstuk waarmee geworsteld wordt”, ziet ook Armand Draijer. “Wij bekijken op dit moment of we daarvoor gereedschappen in onze software moeten inbouwen. Een kennis- en ervaringstoets bieden we al aan. Moeten we een volledige execution only-module bouwen voor de intermediair, zodat hij ook die service aan zijn klanten kan bieden?”
Hij werkt hard aan de uitwerking van dit idee en hoopt op het Hypothekenevent daar meer over te kunnen vertellen.
Meer informatie: www.euroface.nl.
