Nieuwe productie ORV vervijfvoudigd en ook stijging in vermogensopbouw, maar рintermediair is nog te weinig vermogensadviseurс.
Samen met 2.000 adviseurs voor risicoverzekeringen, 630 vermogensadviseurs en een kleine 200 pensioenadviseurs is Legal & General erin geslaagd om in 2012 mooie groeicijfers te realiseren. Op zijn minst opvallend voor een verzekeraar die opereert in de levenbranche.
Een ander opvallend punt van de verzekeraar die het door de jaren heen voornamelijk moest hebben van koopsomproducten: de productiegroei is te danken aan premiebetalende verzekeringen. De premieposten hebben een niveau bereikt die uitstijgt boven die van 2008, het moment dat de economische crisis uitbrak.
Algemeen directeur Arno Dolders is terecht tevreden over de sterke groei van nieuwe productie. “De eind 2011 geïntroduceerde Lifestyle overlijdensrisicoverzekering doet het bijzonder goed in de markt. We hebben ons marktaandeel in een jaar tijd verviervoudigd van 3,7% in 2011 naar 15,8% in 2012.”
De stijging van het aantal afgesloten verzekeringen was nog groter, namelijk van ca. 6.000 naar 30.000 polissen. Dankzij een resultaat na belastingen van 69,5 mln euro (op een omzet van € 265 mln!), beschikt Legal & General over een solvabiliteitsmarge van 248%, berekend volgens de Solvency II-normen bedraagt de marge zelfs 371%.
Vermogensopbouw
De groei is niet alleen te danken aan de ORV-markt. Ook de sector vermogensopbouw groeide in 2012 verder. Dolders: “Ook hier is sprake van een verviervoudiging. Dat klinkt mooi en is het ook, maar desalniettemin ben ik van oordeel dat die groei nog flink kan doorzetten. Drie jaar geleden zijn wij gestart intermediairs op te leiden tot vermogensadviseur. Zo’n 630 kantoren doen serieus mee aan dit project en 50% is inmiddels echt producerend. Maar die markt is veel groter en groeit nog als het ware dagelijks. Nu is opnieuw de rente verlaagd. Mensen blijven onder deze omstandigheden hun geld echt niet stallen op een spaarrekening.
Dat levert nauwelijks of niets meer op. De kans dat zij een deel van de aanwezige financiën gaan inzetten voor vermogensgroei wordt dus steeds groter. Op die ontwikkeling kan het intermediairs inspelen. Maar daar is wel voor nodig dat zij zichzelf minder zien als pur sang verzekeringsadviseur, maar meer als vermogensadviseur. Dan opent zich een heel nieuwe markt. Consumenten met een vermogen van tussen € 50.000 en € 250.000 kunnen niet terecht bij een private banker, maar hebben bij hun bank slechts de keuze uit de aanwezige huisfondsen. Dat hoeft niet per definitie verkeerd te zijn, maar je kan moeilijk volhouden dat deze consumenten advies op maat krijgen.”
Toewijding intermediaire kanaal
De groeicijfers van Legal & General alleen al bewijzen het ongelijk van de mensen die het bestaansrecht van onafhankelijke adviseurs in twijfel trekken. De maatschappij doet niet aan multi channel en werkt alleen samen met het onafhankelijke intermediair. “Daaraan danken wij voor een groot deel onze groei”, zegt Dolders. “Onze consequente toewijding aan dit kanaal is groot en daardoor zijn we meer en meer één van hun geworden. En meer dan voorheen wordt dat door de adviseurs gewaardeerd.”
Dit is het derde deel van een drieluik-interview met Arno Dolders.
Eerder verschenen: