Verkopers richten zich op consumenten die zich onvoldoende bewust zijn van de financiële prikkels achter het advies.
Het doel van het provisieverbod is om de advieskwaliteit te verbeteren. Janko Gorter toont in zijn proefschrift echter aan dat de positieve invloed op de advieskwaliteit twijfelachtig is.
Gorter promoveerde aan de Rijksuniversiteit bij DNB-directeur prof. Klaas Knot en prof. Jaap Bikker, hoogleraar Banking and Financial Regulation. Gorter is senior econoom bij DNB.
“Verzekeraars kunnen de tussenpersoon ook omzeilen door direct advies te geven aan klanten; dergelijke gedrag van verkopers ligt zelfs voor de hand bij consumenten die zich onvoldoende bewust zijn van de financiële prikkels achter financieel advies”, aldus Gorter..
Hij laat zien dat een provisieverbod het aantrekkelijk maakt voor verzekeraars om gelijktijdig twee advieskanalen te bestieren: een intermediair kanaal en een direct kanaal.
Het intermediaire kanaal is aantrekkelijk voor alerte klanten die de prikkels achter advies volledig doorgronden. Omdat deze klanten de intermediair rechtstreeks belonen voor advies, is de advieskwaliteit optimaal. Klanten met minder oog voor adviesprikkels geven echter de voorkeur aan direct advies.
Gorter pleit voor extra toezicht op direct advies door financiële instellingen in landen met een provisieverbod, zoals Nederland en het Verenigd Koninkrijk. De hiervoor benodigde capaciteit kan mogelijk (deels) worden uitgespaard bij het gedragstoezicht op het onafhankelijke intermediair.
