Driedeling binnen intermediair

Naar schatting heeft 1 op de 4 intermediairkantoren in 2010 de omzet op eigen kracht laten groeien. Bij 37% van de kantoren is de omzet gedaald en bij 24% was het rendement zelfs negatief.

Dat blijkt uit het nieuwe kerncijfersonderzoek naar de cijfers en trends van het assurantie-intermediair in Nederland dat Bureau D & O in januari 2011 is gestart.

Bureau D & O constateert dat de driedeling binnen het assurantie-intermediair in 2010 meer dan in het jaar daarvoor zichtbaar is geworden.

“Er zijn kantoren die het niet lijken te redden. Zij zijn in omzet (sterk) gedaald en / of hebben in 2010 een (sterk) verlies geleden.

Bij 37% van de kantoren is in 2010 de omzet gedaald en bij 24% van de kantoren is het rendement zelfs negatief geweest. Bij deze kantoren zijn in 2010 de kosten hoger geweest dan de omzet en werd dus een verlies geleden.

Er is een middengroep die weet te balanceren en soms met kleine of grote inspanningen de omzet op pijl weet te houden. Bij 27% van de kantoren is de omzet gestegen tussen de + 0% en de + 5% in 2010.

En er is een groep kantoren die hun omzet hebben zien groeien. Bij 36% van de kantoren is de omzet met meer dan + 5% gegroeid.”

Succesvolle voorbeeldkantoren

Bij 36% van de assurantiekantoren is in 2010 de omzet gestegen met meer dan 5%.

Van deze groep kantoren heeft een deel deze omzetgroei weten te realiseren door middel van de aankoop van 1 of meerdere portefeuilles. Als de kantoren die een portefeuille hebben gekocht buiten beschouwing worden gelaten, blijft er een groep van kantoren over die autonoom in omzet is gegroeid.

Naar schatting heeft 1 op de 4 kantoren in 2010 de omzet op eigen kracht laten groeien.

Naar deze groep kantoren is in het kerncijfersonderzoek uitgebreid aandacht besteed.

Bureau D & O: “Wat doen deze kantoren anders en wat kunnen anderen daarvan leren? De groep autonome groeiers hebben een paar elementen gemeenschappelijk:

• Zij hebben sneller dan hun collega’s de omslag weten te maken naar het adviseren op declaratiebasis. Deze kantoren werken, voornamelijk bij hypotheekadvies, vaker op declaratiebasis dan op provisiebasis. Zij werken niet langer op “no cure no pay” basis, zoals bij provisie gebruikelijk is. Deze kantoren declareren de tijd die zij aan een klantadvies hebben besteed. Ook als de hypotheek uiteindelijk bij een ander wordt gesloten.

• Zij hebben meer adviseurs in dienst met een vakopleiding op HBO niveau, zoals “Hypothecair Planner”, “Financieel Planner” of het oude assurantie A-diploma. Deze adviseurs geven de toegevoegde waarde van het kantoor beter invulling. Zij zijn in staat om tegemoet te komen aan de strategie van het kantoor om klanten veel vakkennis en een hoogwaardig advies te kunnen bieden.

• Zij richten zich op het adviseren van totaalklanten met een hoge polisdichtheid. Door veel tijd te besteden aan het contact met klanten blijft het verzekeringspakket van de klant actueel. Vanuit de commerciële binnendienst worden meerdere contactmomenten per jaar met klanten gezocht. Bijvoorbeeld via de mail of de telefoon. Klanten ervaren dat zij aandacht krijgen, blijven klant en besluiten meer risico’s bij het kantoor te verzekeren.

1 op de 4 assurantiekantoren laten zien dat groei en goede resultaten ook in 2010 mogelijk zijn geweest. Door meer te werken op declaratiebasis, een goede vakopleiding en aandacht te besteden aan de klant. Eigenlijk door het werk als intermediair goed en misschien wel beter te doen dan in het verleden. Niet wachten tot de klant belt, maar bijvoorbeeld zelf initiatief nemen. Dit loont. Deze succesvolle voorbeeldkantoren kunnen andere kantoren hoop geven. Hoop wat nodig is om weer optimistisch te worden en positieve stappen te zetten om tot verbeteringen en veranderingen te komen.”

Kerncijfers 2011 is te bestellen via www.deno.nl.

GEEN REACTIES