‘Het is toch te erg dat het merendeel van de mensen hun kapitaal in de loop der jaren voor een deel ziet verdampen. ‘
Vorige week bracht Vakbond De Unie op haar website naar buiten dat Legal & General medio april de OR advies gevraagd heeft over een voorgenomen reorganisatie en het daarbij behorende sociaal plan. De Unie is kritisch over het feit dat de vakbond niet direct bij de plannen is betrokken, maar in een later stadium op de hoogte werd gesteld.
Algemeen directeur Drs. Arno Dolders: “We hebben dat met De Unie uitgepraat. Zij gaan akkoord met het sociale plan en hebben een rol in de uitvoering.
Weinig belangstelling voor bankspaaradvies
In 2009 heeft Legal & General haar aanbod verbreed door sterker in te zetten op vermogensadvies voor consumenten met een kapitaal van tussen € 50.000 en € 250.000. “Deze klanten vielen tot dan toe tussen de wal en het schip”, aldus Donders. Private bankers liepen niet warm voor deze consumenten die ofwel zelf hun weg moesten vinden, of hun geld toevertrouwden aan het huisfonds van een bank. Dit lijkt ons bij uitstek een goede markt voor de onafhankelijke financieel adviseur. We hebben daar een nieuw deel van onze organisatie voor opgetuigd en hebben veel geïnvesteerd om een groep adviseurs via ons vermogensadviesprogramma vakbekwaam te maken voor dit marktsegment .”
De ontwikkelingen gingen, mede door de invoering van het provisieverbod, echter een andere kant op. “Zolang de kosten van advies door de klant gespreid kon worden betaald als onderdeel van het product zagen we een gezonde groei. Met de invoering van het verbod van provisie liep de nieuwe instroom van klanten sterk terug wat betekende dat wij op termijn niet de voor dit product noodzakelijk volume zouden halen om kosten efficiënt te werken”
Verworden tot directe markt
Dolders vervolgt: “Het banksparen en bankbeleggen is grotendeels verworden tot een directe markt. Aanbieders mikken op grote volumes met kleine marges. Onze insteek was om de adviseurs extra instrumenten in handen te geven waarmee zij hun werkterrein konden uitbreiden. Maar we hebben moeten constateren dat de waarde van advies door deze doelgroep onvoldoende wordt gevoeld.”
Arno Dolders vindt dat niet alleen jammer voor de adviseurs, maar ook schadelijk voor het belang van de klant zelf. “Zij zetten de bedragen op de bankrekening net zo lang vast als dat het geval is bij pensioenen. Maar hebben nauwelijks of geen oog voor het te bereiken rendement. Het maakt over een periode van 20 jaar natuurlijk heel veel uit of je kapitaal 3,7% of 2,95% opbrengt. Het is toch te erg dat het merendeel van de mensen hun kapitaal in de loop der jaren voor een deel ziet verdampen. En dat is wat gebeurt nu 97% van de consumenten kiest voor een spaarproduct. Zo’n cijfer alleen al toont aan dat banksparen bij uitstek een adviesproduct is, want zelfs bij de meest defensieve asset allocatie is dit een absurd hoog percentage. Voor een deel van deze groep klanten zijn objectief betere oplossingen beschikbaar. Dat vraagt echter advies en brengt dus kosten aan het begin van het traject met zich mee. En als de klant niet bereid is voor advies te betalen houdt het op.”
Maatschappelijk ongewenste ontwikkeling
Heeft Legal & General overwogen om verder te gaan als directe aanbieder in het vermogenssegment? “Geen moment”, reageert Dolders. “Dan zouden wij om te kunnen concurreren op dezelfde manier moeten gaan werken als de banken. Die trekken zich zoveel mogelijk terug uit de adviesmarkt en concurreren vrijwel alleen op prijs. Bedrijfseconomisch valt dat te begrijpen, maar het staat totaal haaks op de manier waarop wij naar de markt, naar het klantbelang, kijken. De overheid maakt zich zorgen om het feit dat de gemiddelde consument zo weinig weet van financiële zaken. Aan de andere kant wordt het gewoon gevonden dat diezelfde consumenten op grote schaal zelf klussen als het gaat om het vastzetten van hun geld voor een lange termijn. Wij vinden die situatie maatschappelijk gezien ongewenst en willen daar met ons vermogensadviesprogramma samen met de adviseurs wezenlijk iets aan veranderen. Dat blijven we ook doen, maar dan alleen met verzekeringsoplossingen”