In alle bedrijfstakken moet sprake zijn van marktwerking, in de financiële branche wordt die door de AFM taboe verklaard.
Bij de voorbereiding van het provisieverbod is langdurig gepraat over het creëren van een level playing field. In dat kader kwam de suggestie dat de door aanbieders te berekenen nettopremie plus de door adviseurs te declareren advieskosten gelijk moest zijn aan de tot 2013 gehanteerde brutopremie (dus inclusief provisie). Natuurlijk hebben verzekeraars zich daartegen verzet en terecht. Een dergelijke regeling zou een directe inbreuk zijn op de vrije marktwerking.
Dat zou wel kunnen betekenen dat consumenten die een adviseur inschakelen duurder uit zijn dan zij die een product rechtstreeks van de aanbieder afnemen. Tenzij natuurlijk die adviseur prijzen kan bedingen bij de aanbieder meer voor elkaar kan krijgen dan de klant zelf. En hij het onderste uit de kan haalt qua prijsstelling en voorwaarden. De ene adviseur zal daarin handiger zijn dan de andere. Een volgende adviseur verdeelt de winst van de lagere prijs tussen de klant en zichzelf en weer een ander laat het voordeel volledig ten goede komen aan de consument. Op die manier ontstaat een gezonde concurrentie binnen de hele bedrijfstak. Goed voor de consument, geheel in lijn met de nationale en Europese mededingingsregels en ook een extra impuls voor aanbieders en adviseurs om alert in te spelen op de klantbehoefte.
Waar echter in het hele bedrijfsleven continu gespied wordt naar mogelijke overtredingen van de mededingingsregels, verklaart de AFM in de financiële branche de concurrentie taboe. Adviseurs/bemiddelaars mogen met de aanbieders onderhandelen over de prijs, graag zelfs, want dat is in het belang van de klant, schrijft de AFM (zie: Prijsdifferentiatie mag, maar biedt weinig speelruimte).
Maar de toezichthouder geeft in die boodschap aan dat alle argumenten die in de prijsonderhandeling een rol kunnen spelen, niet gehanteerd mogen worden. Een exclusieve korting is niet toegestaan. De aanbieder mag niet kijken naar de advieskwaliteit. Een intensieve relatie tussen een adviseurbemiddelaar en een aanbieder is uit den boze. De AFM geeft niet aan welke commerciële overwegingen wel een rol kunnen spelen om iets aan de prijs te doen. Logisch, want die zijn allemaal van tafel geveegd.
Het geeft sterk de indruk dat de AFM de cultuur van het provisietijdperk één op één wil toepassen op de huidige tijd. Nog steeds worden alle mogelijke activiteiten gelegd langs de meetlat van ‘sturing door de aanbieder’ en ‘verkeerde prikkels’. Dat doet geen recht aan het feit dat voor bepaalde financiële producten geen provisie meer gegeven mag worden en voor alle verzekeringen een omzetgerelateerde vergoeding verboden is. En belangrijker: het maakt het aanbieders en adviseurs onmogelijk om op een normale, gezonde, commerciële manier zaken met elkaar te doen.
Adviseurs worden op deze manier gedwongen hun toegevoegde waarde uitsluitend te etaleren in de vorm van abstracte kwaliteitsbegrippen voor de op prijs gefocuste klant. Er is geen zinnig argument te verzinnen waarom zij niet zouden kunnen adverteren met lage tarieven die zij bij een bepaalde aanbieder hebben bedongen. In Engeland is dat zo gewoon, dat ook advieskantoren hoog in vergelijkingssites kunnen scoren en zo zou het hier ook moeten gaan. Concurreren op adviesprijs is maar een deel van het verhaal. Voor de consument gaat het erop wat hij in totaal voor product + advies moet betalen. Wat is erop tegen dat, zoals de AFM het omschrijft ‘intensieve relaties tussen adviseurs en aanbieders’ leiden tot lagere eindprijzen waar de consument van profiteert? Het denken dat dan sprake is van perverse prikkels die alleen de portemonnee van de adviseur spekken is zó 2012.
Jan Aikens
