De emotie van de klant vraagt om rationele aanvulling om tot verantwoorde keuzes te komen.
Onlangs las ik dat een direct writer een rekening waarop je kunt sparen en beleggen uit de markt heeft gehaald en nu alleen nog de mogelijkheid voor sparen aanbiedt. Er bleek namelijk nauwelijks vraag te zijn naar de beleggingsmogelijkheid.
Sparen
Deze beslissing geeft nu precies aan waar het in de praktijk vaak mis gaat. De consument is negatief gestemd over beleggingen, onzeker over de toekomst en kiest voor sparen. Nu is er op zichzelf niets mis met sparen, maar het is wel van belang dat de consument dat niet klakkeloos voor al zijn doelen doet en dat de emoties niet leidend zijn voor belangrijke financiële beslissingen.
Zelfstandig beslissen
Daarnaast is er nog iets wat nadrukkelijk onze aandacht vraagt: de consument zal volgens een recent onderzoek in toenemende mate zelfstandig financiële beslissingen gaan nemen. De oorzaak hiervan zal ongetwijfeld te maken hebben met de kosten voor een financieel advies, maar zal ook veroorzaakt worden door het feit dat sommige producten, zoals sparen, heel eenvoudig via internet zijn te regelen.
Rol adviseur
Maar waar de direct-writer inspeelt op de wensen van de consument en zuiver faciliterend optreedt, is het juist een uitdaging om je als adviseur te profileren en de consument inzicht en overzicht te geven. De emotie van de klant vraagt om rationele aanvulling om tot verantwoorde keuzes te komen….en als het nodig is mag u daarbij best wat prikkelen.
Onze ervaring is dat heel veel consumenten zitten te wachten op een adviseur die hen financieel aan de hand neemt en door een maatwerk advies ontzorgt. Bijkomend voordeel is dat de bereidheid om voor een financieel advies te betalen toeneemt als de toegevoegde waarde wordt ervaren. Daarbij is het van belang om niet te focussen op producten, maar op concrete doelstellingen van de klant voor de korte en langere termijn.
Als u als financieel adviseur niet meeveert bij weerstanden van de consument, maar juist blijft doorvragen en in de huid van uw gesprekspartner kruipt, zal het resultaat vaak verrassend zijn.
Om een oude slogan maar weer eens van stal te halen: kleedt uw klant eerst helemaal uit en ga deze dan stapje voor stapje weer aankleden. Het nieuwe pak zal als gegoten zitten en de klant komt graag weer bij u terug!
Theo Krins,
Manager Vermogensadvies bij Legal & General
Dit artikel heeft op de blogsite van Legal & General veel reacties opgeroepen, met name met betrekking tot het al dan niet bereid zijn van consumenten om voor advies een reëel bedrag te betalen.