Hypotheekadviseurs zouden zich niet alleen met inkomensverklaringen en leennormen moeten bezighouden, maar ook met gedragsbeïnvloeding. Het blijkt dat zij, door het noemen van het maximale bedrag dat consumenten kunnen lenen, hen onbewust sturen richting een specifieke prijsklasse. Met als mogelijk gevolg dat de consumenten later spijt hebben van hun keuze. In plaats daarvan kunnen ze beter een bij iemands situatie passend hypotheekbedrag noemen.
Dit blijkt uit onderzoek in het kader van het Actieplan Consumentenkeuzes, dat demissionair minister Hoekstra van Financiën in 2019 samen met Wijzer in Geldzaken startte. In dit actieplan werken de financiële sector, consumentenorganisaties en kennisinstituten samen om vernieuwende manieren te ontwikkelen om verantwoorde consumentenkeuzes te faciliteren. Inmiddels zijn er zo’n veertig partijen bij betrokken.
Zo blijkt dus het noemen van het maximale hypotheekbedrag in een adviesgesprek als anker te werken. Na het horen van dit bedrag denken consumenten er kennelijk niet meer over na dat de hypotheeklasten die bij dit bedrag horen misschien te hoog worden als ze later korter willen werken of hun baan kwijtraken. Het ankereffect kan zelfs bijdragen aan een prijsopdrijvend effect op de woningmarkt, aldus het onderzoek.
Het effect werkt het sterkst bij consumenten met lagere inkomens en kan dus de kans vergroten dat zij achteraf spijt hebben van hun hypotheek of zelfs in financiële problemen komen. Bij deze groep speelt natuurlijk ook mee dat voor hen de noodzaak om het maximale hypotheekbedrag te lenen groter is.
Het ankereffect kan voorkomen worden wanneer de hypotheekadviseur een persoonlijk hypotheekbedrag noemt (naast het maximale bedrag). Ook het geven van uitleg kan helpen, maar in mindere mate.
Hypotheekadviseurs zijn zich vaak niet bewust van het ankereffect en de sturende rol die zij hebben. Geadviseerd wordt om een training te ontwikkelen waarin adviseurs leren hoe zij het beste met dit ankereffect om kunnen gaan en bij welke groepen consumenten zij er met name op bedacht moeten zijn.
Om ankereffecten tegen te gaan onder consumenten die kiezen voor execution only, valt te denken aan aanpassingen in online tools waarbij behalve het maximale bedrag, ook een meer passend hypotheekbedrag wordt genoemd. De keuzes die aan consumenten worden geboden en de manier waarop deze worden gepresenteerd, bijvoorbeeld door het gebruik van standaardopties, hebben een sterk sturende werking.
