Hypotheekverstrekkers gaan steeds meer het terrein van de adviseurs betreden waardoor de belangen gaan botsen.

Dat is een van de analyses over de huidige hypothekenmarkt van Bouwe Kuik, Director bij IG&H Consulting en Interim. Hij wees in zijn presentatie tijdens het Hypothekenevent 2012 op de grote krimp in de hypothekenmarkt: ten opzichte van 2007 is 70% van het marktvolume verdwenen. “Dat betekent concreet dat er voor 70% minder ruimte is voor adviseurs”.

Adviseurs zien hun omzet sterk dalen. Dat komt niet alleen door de stilstand in woningmarkt, maar ook omdat adviseurs marktaandeel willen behouden en daarom concurreren op adviesprijs, aldus Kuik. “Daar komt bij dat geldverstrekkers om een goede creditrating te behouden zich steeds meer op het terrein van onderhoud gaan begeven. Een activiteit dat traditioneel door het intermediair werd bedreven als extra service aan de klant. Dat noemen wij de ‘kortsluiting in de hypotheekketen’. De belangen van aanbieders en adviseurs gaan daardoor botsen.”

Van productadvies naar advies als product

Iets meer consumenten dan vroeger beseffen dat advies geld kost, maar nog steeds heeft bijna 40% geen idee hoeveel. Bouwe Kuik: “Het wordt een enorme uitdaging voor de adviseurs om hun toegevoegde waarde waar te maken. Niet alleen door de daling van he volume zal steeds sterker op advies geconcurreerd worden”, denkt Kuik. “Al met al wijzen al deze factoren erop dat het financiële tij niet snel gunstiger zal worden voor de adviseurs. Wel zien wij dat advies altijd belangrijk zal blijven. Het is de uitdaging om een propositie te bieden die vertruwen wekt. De adviseur zal de cultuuromslag moeten maken van productadvies naar advies als product. Om dat op een rendabele manier te doen heeft hij een strak businessmodel nodig en zal hij zich moeten focussen op de kosten.”