Tijdens de transitie van een product- naar klantgerichte organisatie had Aegon de neiging om van de volledige adviseursfocus, helemaal direct naar de eindconsument te gaan.
Dat vertelt Theo van Uffelen, chief marketing officer bij Aegon Nederland in CMO Talk, een podcast voor marketing professionals. Van Uffelen trad vier jaar geleden aan bij Aegon, toen de transitie naar een klantgerichte organisatie in volle gang was en zag dat de verzekeraar de focus verlegde van het ene uiterste naar het andere uiterste van het spectrum. ‘Dat kunnen we wel willen, maar het werd ook duidelijk dat voor ons de adviseur superbelangrijk is. We hebben geleerd om dat spel beter te spelen.’
Advies
Van Uffelen ziet aan de ene kant dat klanten graag een rechtstreekse relatie met verzekeraar willen en zelf dingen regelen. ‘Maar ze willen ook graag advies van een adviseur in het geval van complexe producten. Wij zeggen dan: je sluit een verzekering af via de adviseur, maar het claimen kun je prima doen via de ‘mijn Aegon omgeving’ om de website.’ Aegon is volgens Van Uffelen sterk bezig met het intensiveren van de digitale samenwerking met de adviseur om met de combi Aegon/adviseur klanten sneller te bedienen. ‘Zowel de adviseur als Aegon moet de klant kunnen helpen.’
Ketens
Van Uffelen was lange tijd marketeer in de zogeheten ‘fast moving goods’, zoals voedings- en schoonmaakproducten. Hij was bij deze bedrijven gewend om met grote retailers zoals Albert Heijn en Jumbo te werken. ‘Iets dergelijks miste ik toen ik begon bij Aegon. We werkten nog niet direct met grote ketens als de Hypotheker en Huis en Hypotheek.’ De aanpak van Van Uffelen wierp zijn vruchten af. ‘Drie, vier jaar geleden was onze positie in de hypotheekmarkt relatief bescheiden. Nu zijn wij steady nummer vier in de hypotheekmarkt na de drie grootbanken. Dat zouden we nooit gedaan kunnen hebben als we daar niet de steun van de adviseur bij hebben. En ook niet als we niet goed hadden opgelet, op welke manier we daar goed mee samen moeten werken.’
Segment
Verder is Aegon gaan segmenteren in het adviseursbestand, aldus Van Uffelen. ‘Welke van de 3500 adviseurs kunnen ons de meeste groei opleveren? Wat zijn de adviseurs die we moeten koesteren, waar ons marktaandeel hoog is? Wat zijn de adviseurs met wie ik het meest zou kunnen vernieuwen?’ Aegon is volgens Van Uffelen bewuster gaan stilstaan bij het fijnmazige distributielandschap.
Medio juli gaat Aegon zich nadrukkelijk manifesteren met het zogeheten ‘Goed met geld’-programma. Van Uffelen: ‘Aegon wil mensen aanzetten om verantwoordelijkheid te nemen voor de financiële toekomst. Als je dat na je 45e pas doet, ben je te laat. Je moet het zelf doen, want de overheid en bedrijven trekken zich terug. We gaan dit onder meer doen met video’s en met tools waarmee mensen zelf aan de slag kunnen gaan.’
