Arno Dolders: Wij hebben gekozen en u?

Legal & General kiest voor het intermediaire kanaal. Execution only voor complexe producten is vragen om ongelukken.

2013 is het jaar van provisieverbod, maar ook van de multi access strategy. Multi hoe hoor ik u denken, daar heb ik nog niets over gelezen. Toch hebben de meeste verzekeraars voor deze strategie gekozen. Een strategie, die stelt dat de klant bepaalt langs welk kanaal hij financiële producten afneemt en dat de aanbieder elk kanaal faciliteert. En in die strategie is het intermediaire kanaal een mogelijk kanaal, maar geen noodzakelijk kanaal.

De redenatie, die aan deze keuze ten grondslag ligt, luidt ongeveer als volgt. We leven in een andere tijd. De komende generatie leeft met internet onder handbereik en komt op een andere wijze tot besluitvorming dan hun ouders. Zij zoeken op internet, maken gebruik van vrienden- of expertnetwerken en komen dan in actie. Soms zullen ze kiezen voor een adviseur, soms zullen ze het helemaal zelf doen en in de meeste gevallen iets wat tussen deze twee uitersten ligt. En een beetje moderne verzekeraar moet dit kunnen bieden anders mist hij de boot.

Uiteraard leidt dit ook tot een discussie over het klanteigendom. Daarover heb ik tot nog toe alleen maar dooddoeners gehoord in de trant van: “de klant is van niemand, hij bepaalt zelf wel hoe en met wie hij zaken doet”. Alsof de klant van gisteren niet zelf besloot wat hij deed en met wie. Die lag zeker aan de ketting bij het intermediair?

Volgens mij is meer het probleem dat die klant 5 tot 6 verschillende intermediairs heeft of had dan dat hij zich gebonden zou voelen aan een adviseur. Hetgeen in het verleden weer heeft geleid tot veel dubbel en daardoor te duur advies. Dat zat toch in de provisie dus daar had niemand last van. Maar om op het onderwerp terug te komen, die discussie over wie de klant bedient, benadert, knuffelt of mishandelt, moet natuurlijk wel gevoerd worden in de moderne tijd van multi access strategie. Dit niet bespreken leidt tot een free for all, waarbij degene met de meeste marketing euro’s het gaat winnen.

De redenatie klopt ten dele. We leven in een andere tijd en er komt een generatie aan, die met de world wide web opstaat en naar bed gaat. Die sneller en beter is geïnformeerd dan welke generatie ooit te voren. Maar hier stopt dan ook mijn toegeeflijkheid. Ik zou graag de vraag beantwoord willen zien welk percentage van die generatie ook echt beter en sneller is geïnformeerd als het gaat om financiële producten. Het feit dat je de hele dag twittert of whatsapped maakt je nog niet financieel geletterd. En ook internet heeft de wetmatigheid niet kunnen veranderen, dat deze producten per definitie low interest zijn. En dat ze voor het overgrote deel gebracht moeten worden en nooit zullen worden gehaald. Ook de moderne generatie staat op zaterdagochtend niet met de iPad in de hand om naar overlijdensrisicoverzekering te surfen. En pensioen is helemaal de ver van mijn bed show. Ergo ook in de nieuwe wereld is voor zekerheid en vermogensvorming een financieel adviseur letterlijk van levensbelang.

Daarom kiest Legal & General voor het intermediaire kanaal. Wij geloven in onafhankelijk, deskundig advies. Legal & General maakt mooie producten en heeft een uitstekende service, maar wij geven geen advies. En execution only voor complexe producten is vragen om ongelukken.

Wij hebben gekozen. En wat kiest de adviseur?

Drs. Arno Dolders,

Algemeen directeurLegal & General Nederland

Dit artikel is verschenen op de blog-site ‘ Over waarde‘ van Legal & General

GEEN REACTIES

LAAT EEN REACTIE ACHTER