Gaat het om de toegevoegde waarde of om iets anders?
U onderneemt in een uitdagende tijd. ‘Prijs’ speelt in deze crisistijd een belangrijke rol in de besluitvorming van klanten. Althans, dat lijkt zo in de eerste gesprekken die u met potentiële klanten voert. In het verlengde hoort u overal: ‘Denk goed na over uw toegevoegde waarde.’ Maar, helpt dát om uw prijs op een goede manier te ‘verkopen’?
Gaat het om de toegevoegde waarde of om iets anders?
De tandarts ‘als voorbeeld’
U bent bij de tandarts geweest. Twee jaar later treft u uzelf weer in de tandartsstoel aan. Iedere keer neemt u zich voor om na een half jaar te gaan. Waarom gebeurt het dan niet? Juist, u kent niet de juiste waarde toe aan de dienst. U ziet er de meerwaarde niet van in. Het enige dat de tandarts u vertelt, is ‘ah, ik zie het al’ of ‘de volgende keer iets
sneller komen’. Het kan best zijn dat hij de waarde toevoegt, blijkbaar ervaart u het niet zo.
De zorg ‘als voorbeeld’
Kom op een feestje en mensen hebben het er over. De zorg! ‘Het is niet goed geregeld’. ‘We laten oude mensen links liggen’. ‘Er is voor niemand meer tijd’. Is de toegevoegde waarde van de zorg dan te laag? Nee, de toegekende waarde aan de huidige zorg is te laag. Want, bent u ziek? Dan wordt u met een ambulance opgehaald, aan alle kanten verzorgd, in de watten gelegd en opgelapt. Maar, weet u ook wat de waarde van al deze zaken is? En ervaart u de meerwaarde ook zo?
De schilder ‘als voorbeeld’
Denk aan een schilder. De schilder neemt vier houten latten. Een groot wit doek. Een paar flinke kwasten. Een paar dagen de tijd en potten met verf. Wat hebt u daar voor over? En wat als er een Nachtwacht is ontstaan?
De financieel adviseur ‘als voorbeeld’
Veel onderzoeken zijn de afgelopen jaren gedaan naar de perceptie van klanten ten aanzien van uw advies. De verbetering is ingezet! Complimenten. Feit blijft, de klant denkt dat er veel minder tijd gaat zitten in een financieel advies dan de adviseur er in steekt. Kortom, u voegt de waarde misschien wel toe, maar uw klant erkent het niet zo!
Dus…
NIET de toegevoegde waarde is in deze tijden belangrijk. Het gaat erom of de klant de waarde aan uw producten en diensten toekent. Kortom, het gaat erom of uw klant uw toegevoegde waarde ervaart! Stop dus met lang nadenken over wat uw toegevoegde aarde is. Start ermee om uw klanten uw toegevoegde waarde bij ieder contact te laten
ervaren. Zodat uw klant uw waarde daadwerkelijk aan u toekent! Benieuwd hoe? Stuur een mail naar info@doortraining.nl met de vraag ‘graag ontvang ik de tien tips over toegekende waarde’.
Joost Riphagen
trainer/coach bij DOOR Training & Coaching
Deze column is verschenen in Branche in Beweging van december 2012
U kunt het pdf-magazine downloaden in
hoge resolutie (5,4 mb) of
lage resolutie (2,1 mb)
