Onze branche wordt te hard aangepakt, hoor ik om me heen. Nou, dan hebben we de afgelopen jaren geen tijd gehad om het nieuws te volgen denk ik. Moeders die voor andere moeders op de kinderen pasten, heten nu BSO of zijn geregistreerd oppas-adres. Makelaars raakten hun beschermde status kwijt. Hoge scholen in ons Holland werden geconfronteerd met hun bedenkelijke kwaliteit en ga zo maar even door…
En zo hebben tussenpersonen de afgelopen 3, 4 jaar ook gemerkt dat ze ietwat anders tegen hun bedrijf moesten gaan aankijken. Daar waar het de voorliggende 20 jaar niet nodig was om te handelen als een échte ondernemer (ondernemersplan, marketingplan, klantwaarde, onderscheidend vermogen, etc.), ziet de wereld er nu even wat anders uit.
Dan kun je gaan janken dat het niet eerlijk is en dat niemand begrijpt waar jou expertise ligt of dat klanten niet hálf beseffen wat je allemaal voor ze doet. Maar is dat de schuld van die klant? Natuurlijk niet! Als je je opstelt als (chinees) doorgeefluik, dan zien je klanten het werk in de keuken niet…
Natuurlijk, de overheid heeft behoorlijk ingegrepen en is daar inderdaad in doorgeslagen, maar denken we nu écht dat dit teruggedraaid wordt in de komende paar jaar? Get real! Het is tijd om je eigen bedrijf en daarbinnen je rol als ondernemer eens kritisch te bekijken. En dat niet alleen: je zult moeten veranderen.
Hoe kan het in vredesnaam dat onze klanten denken dat wij een rotvermogen verdienen door bijna niets te doen? Misschien komt dat doordat dit waarheid is. In dat geval: als tussenpersoon gaat u het de komende jaren niet redden. Koop een telegraaf (zaterdageditie) en zoek iets leuks in de personeelsadvertenties of als u wél digitaal bent: monsterboard of nationalevacaturebank. Veel succes verder in uw leven.
Bent u er nog? Dan gaan we even reflecteren.
Iedere kleine ondernemer met een redelijk vast klantenbestand (en daar vallen we in deze branche allemaal onder) is gewend om van de enkele klant te weten wat die in geld oplevert en wat die aan tijd kost. Heeft u 2000 klanten en verdient u het meeste geld aan een 500 stuks, dan weet u ook dat die andere 1500 uw bedrijf naar de knoppen helpen: zij brengen weinig op, maar kosten wél tijd die u niet kunt besteden aan uw échte klanten. Vraag eens aan bevriend autobedrijf wat zij anders doen bij een klant die iedere paar jaar een nieuwe auto koopt ten opzichte van de klant die 1 keer per 2 jaar komt zeuren dat die APK-reparatie toch echt goedkoper moet. Ach, vraag ook maar niet, wat denkt u zelf?
Al eens te maken gehad met een advocaat die niet alle aan u bestede uren in rekening brengt én aangeeft waar die uren in zijn gaan zitten? Of een accountant of (daar is tie weer) het autobedrijf? Deze ondernemers vertellen u precies wat u wilt weten: waarom betaalt u mij eigenlijk zo veel?
En als u als klant het ‘waarom’ weet is uw motivatie om dit te willen betalen wat groter, toch? Waarom hebben ónze klanten dan in het algemeen géén idee wat we allemaal voor ze doen? Daar is flink wat te winnen.
Er moet meer informatie naar de klant als we iets voor hen hebben gedaan, ook al hangt daar niet direct een factuur aan vast… Een mailtje is toch zo gedaan? Maar dan moet de kwaliteit van dat werk en gewenst resultaat hiervan wel in orde zijn. Dus laten we daar ook eens naar kijken.
We gaan het hier niet hebben over uw vakkennis, tenslotte houdt u trouw uw PE-planning in de gaten. Maar uw werkwijze kan best wel wat zelfreflectie gebruiken: wat doet u als u wél in gesprek gaat met uw klant? Bent u de baliemedewerker: u vraagt, wij geven antwoord? Of bent u de coach: ik ga stap voor stap samen met u als klant uw problemen zichtbaar maken en samen met u werken aan een oplossing. Welke aanpak zou u zelf graag willen als klant?
Bent u een van die adviseurs die niet zonder analysesoftware kan werken? Bent u inmiddels een van die adviseurs die na een adviestraject uw klantdossier verrijkt heeft met een up-to-date klantprofiel, duidelijk analyse en gemotiveerde oplossing? Weet uw klant een week na uw bezoek nog te reproduceren waar het eigenlijk allemaal om ging? Ja? Dan slaapt u vast een stuk beter dan uw collega die is blijven steken in de adviespraktijk van 20 jaar geleden.
U hoeft niet wakker te liggen van de mogelijkheid van een AFM-controle. U staat voor uw advies.
Ik zie onder de tussenpersonen die ik beroepshalve spreek een tweedeling:
enerzijds de adviseur die zich meer en meer gaat opstellen als écht ondernemer, proactief, informatief, coachend en niet te beroerd om de klant duidelijk te maken dat zijn expertise geld kost. Gek genoeg zien deze adviseurs een groeiende omzet en klantenkring. Dat zijn de blijvertjes.
Anderzijds zie ik tussenpersonen die klagen dat het steeds minder wordt, die gaan snijden in hun kosten maar daarbij, gek genoeg, afscheid nemen van hun directe gereedschap: adviessoftware. En ondertussen geen afscheid kunnen nemen van hun bmw 5 serie.
Dat lijkt op een aannemer die zijn gereedschap verkoopt en trots blijft rondrijden in zijn prachtige (maar lege) bestelbus. Hoe visieloos kun je zijn…
Tussenpersonen van ons regellandje, blijft u zeuren of gaat u poetsen?
Harry Siereveld
