Toen de provisieregels zeer strak aangehaald werden, ontstond binnen de branche meteen de discussie op welke manier provisiedifferentiatie nog wél mogelijk zou zijn.
Zowel verzekeraars als het intermediair hadden en hebben behoefte aan een dergelijke differentiatiemogelijkheid. Logisch: ook als het omzetbelang volledig opzij geschoven wordt, ligt het voor aanbieders voor de hand om bepaalde bemiddelaars beter te belonen dan anderen. En andersom vindt een bemiddelaar/adviseur het terecht redelijk dat zijn kwalitatief hoogstaande advies en serieus genomen zorgplicht beter beloond wordt dan de collega-snelle-vragenformulier-invuller.
Een misschien nog belangrijker onderscheid tussen de businesspartners is de kwaliteit van de dienstverlening door de bemiddelaar. Natuurlijk werkt de adviseur ten dienste van de consument. Natuurlijk is de klant erbij gebaat dat de intermediair pro actief de offertes, aanvragen, polissen, voorwaarden, aanhangsels en bijbehorende documenten op juistheid controleert en ervoor zorgt dat de definitieve set papieren zo snel mogelijk foutloos bij de klant binnenrolt.
De bedrijfstak straalt een collectieve trots uit, wanneer dankzij de ‘ketenintegratie’ alle gegevens nog maar één keer ingevoerd hoeven te worden. Wel is het in veel gevallen zo, dat het de adviseur is die deze taak op zich neemt. En dat doet het ene kantoor nu eenmaal effectiever dan het andere. De ene adviseur hangt bij wijze van spreken elke dag aan de telefoon bij de verzekeraar met allerlei vragen, terwijl de andere alle zaken volledig zelfstandig afhandelt.
Wie vanaf een afstandje de praktijken die in de branche gegroeid zijn, beziet kan het partijen – politiek, consumentenorganisaties en toezichthouder – niet kwalijk nemen dat zij zich sterk zijn gaan focussen op omzetstimulerende middelen. Nu deze doping definitief is verboden, wordt het tijd om genuanceerd te kijken of er niet teveel olie uit de machine van de intermediaire bedrijfskolom is afgetapt. CAR en kostenvergoeding hand in hand
Het ligt absoluut voor de hand dat de adviseur zich laat betalen door de partij voor wie hij diensten verricht, dus door de eindklant. Zo ligt het evenzeer voor de hand dat diezelfde adviseur een vergoeding krijgt voor werk dat hij de andere partij – de aanbieder – uit handen neemt. Wie dat van bovenaf verbiedt, moet zich afvragen of bij haar/hem ook de zon voor niets opgaat. Om te kunnen terugkeren naar normale zakelijke verhoudingen, die door doorschietende regelgeving verstoord zijn, moeten eerst enige problemen worden weggenomen.
- Het intermediair moet accepteren dat de partij die de opdracht verstrekt daar ook voor betaalt.
- De aanbieders moeten minder snel met het zware begrip ‘uitbesteding’ schermen als het gaat om administratieve, marketing- en diestributiewerkzaamheden die de adviseur voor hen verricht.
- De ‘stakeholders’ zouden afmoeten van het vooroordeel dat elke vergoeding van aanbieders aan bemiddelaars voortkomt uit perverse omzetprikkels.
- Branchepartijen dienen duidelijke, controleerbare criteria overeen te komen waarop een vergoeding is gebaseerd.
Bij de introductie van – toen nog – de Wfd hebben alle autoriteiten bezworen dat het niet de bedoeling was om de markttoegang en het marktbehoud te bemoeilijken. Dat betekent op zijn minst dat de partijen binnen de intermediaire bedrijfstak de kans moeten houden op een normale zakelijke omgang met elkaar. Daar hoort een beloning, of noem het kostenvergoeding maar géén provisie bij, die het belang van de klant niet kan schaden. Integendeel: een goed geolied apparaat komt de kwaliteit van de dienstverlening – en dus de klant – ten goede.
Back to basics? Prachtig. Maar dan ook forward to normal.
